Zukunft der Distribution
Die Distribution in der dritten Evolutionsstufe
Die Distribution befindet sich im Umbruch. Produktverfügbarkeit und Logistik allein genügen nicht mehr. Die Zwischenhändler stehen in der Pflicht, enger mit ihren Herstellern und Händlern zusammen zu arbeiten und die Partner durch Enablement-Maßnahmen weiterzuentwickeln.
Die ITK-Distribution steht vor tiefgreifenden Veränderungen: Sie befindet sich an der Schwelle zur »dritten Evolutionsstufe«. Die Aufbau- und Flegeljahre vor mehr als drei Jahrzehnten waren geprägt von einer EDV-Distribution, die nahezu alles kaufte und verkaufte, was nur verfügbar war, PCs und Peripherie ebenso wie Komponenten. Vorzugsweise aus den USA oder aus Fernost. Auf jeden Fall mit hohen Handelsspannen vergoldet – sowohl für den Großhandel als auch für den Fachhandel. Jeder verdiente gut.
In den Folgejahren normalisierte sich das Geschäft, der Fachhandel verlangte mehr Dienstleistungen und Service. Und prompt betrat der Zwischenhandel die zweite Stufe der Evolution: Die Grossisten entwickelten sich zu ernstzunehmenden Fulfillment-Dienstleistern mit immer perfekterer Logistik. Und nicht zuletzt waren sie gezwungen, mit einem ständig umfangreicheren Serviceangebot die Fachhandelskunden an sich zu binden, von der Finanzierung über persönliche Ansprechpartner, bis hin zu einem immer umfangreicheren Produktangebot. Damit machten sie sich zu einem unverzichtbaren Glied innerhalb der ITK-Vertriebskette. Gleichzeitig waren sie aber auch anfälliger im Wettbewerb um Kunden und Umsätze.
Und morgen? »Der Channel braucht mehr denn je die Distribution, auch weil es keine Alternative dazu gibt. Aber sie muss unter dem Vorzeichen der digitalen Transformation exakt den richtigen Weg finden, um für Hersteller und Reseller gleichermaßen nützlich zu sein«, mahnt ein altgedienter, sturmerprobter Großhandelsrecke, der alle Phasen der Distribution miterlebte und mitgestalten konnte. Und trotz vieler Unbill, würde er »jederzeit wieder in dieser dynamischen Wirtschaftsbranche einsteigen«, wie er versichert.
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