CRN-Interview mit Michael Collins von Dell EMC
»Enorme Chancen auch für kleine, spezialisierte Partner«
CRN sprach mit Michael Collins, Senior Vice President Channel EMEA bei Dell EMC, über das erste gemeinsame Partnerprogramm von Dell EMC.
CRN: Herr Collins, was sehen Sie als die wichtigste Neuerung in dem neuen gemeinsamen Partnerprogramm?
Michael Collins: Eines der wichtigsten Elemente ist für mich definitiv die Ausweitung des LOBI-Prinzips auf Server und Networking-Produkte. Bisher konnten Dell-Partner diesen LOBI-Schutz ja nur für die Kunden in Anspruch nehmen, denen sie Storage-Lösungen verkauft hatten. Und wir werden diese »Line of Business Incumbency« auf die genannten Produktkategorien Server und Networking ausweiten.
CRN: Eine wichtige Neuerung im Partnerprogramm ist ja auch, dass es für Partner zwei Wege gibt, sich für eine Stufe zu qualifizieren.
Collins: Genau. Partner können sich einerseits wie bisher über das Erreichen bestimmter Umsatzziele für eine der Stufen qualifizieren. Es gibt aber auch einen zweiten Pfad, bei dem Knowhow und Zertifizierungen im Vordergrund stehen und dafür nicht so hohe Umsatzziele vorgegeben sind. Auf diesem Weg wollen wir auch kleineren, spezialisierten Partnern die Möglichkeit geben, mit uns zu wachsen. Deshalb hoffe ich, dass sich viele von unseren spezialisierten Systemintegratoren für den Gold-Status qualifizieren können.
CRN: Wie hilft Dell EMC seinen Partnern, sich weiterzuentwickeln?
Collins: Wir unterstützen mit Trainings und beim Business-Development. Und wir gehen gemeinsam zum Kunden. Allein durch unsere Größe und die Breite unseres Portfolios sind wir bei den meisten unserer Kunden der wichtigste oder zumindest zweitwichtigste Hersteller. Dadurch können unsere Partner oft direkt auf Geschäftsführerebene mit Kunden sprechen – sie sind strategisch wichtig. So können sie ihre Geschäfte ausbauen und vom Gold-Status etwa in den Platin- oder sogar Titanium-Status aufsteigen. Auch unsere großen Partner haben einmal klein angefangen.
CRN: Dell und EMC haben teilweise mit unterschiedlichen Distributoren gearbeitet. Bleiben die jetzt alle an Bord oder wird es Veränderungen geben?
Collins: Hier steht definitiv eine Konsolidierung an. Wir haben global und lokal zu viele Distributoren und werden in Zukunft die Zahl der Distributoren, mit denen wir zusammenarbeiten, reduzieren. Dabei gibt es einmal ausgewählte globale Distributoren, aber natürlich auch einige »Local heroes«, denn ich kann mir aktuell keinen Markt vorstellen, in dem wir ohne nationale Distributoren auskommen. Sie sind für uns sehr wichtig, weil sie ihren Markt und ihre Kunden so gut kennen.
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