Interview mit Arrow ECS-Deutschlandchef Richard Hellmeier

»Es entstehen völlig neue Partner am Markt«

31. Mai 2017, 12:45 Uhr | Samba Schulte
Richard Hellmeier

Richard Hellmeier, Deutschlandchef des VADs Arrow ECS, beschreibt wie sich der VAD auf die Herausforderungen, welche die neuen Technologien der digitalen Transformation mit sich bringen, einstellt.

CRN: Herr Hellmeier, welche Möglichkeiten für VADs gibt es Ihrer Meinung nach noch, um sich von den aus dem Volume-Geschäft herüberdrängenden Distributoren zu differenzieren?

Richard Hellmeier: Der VAD-Markt gewinnt zunehmend an Bedeutung. Volumen-Distributoren haben dies erkannt und versuchen, im VAD-Bereich mehr Fuß zu fassen. Aus unserer Sicht gestaltet sich das in der Realität schwierig und aktuelle Konsolidierungen im Distributionsmarkt zeigen, dass der Markt in der Hand der Spezialdistributoren ist, und dass Angebot und Expertise letztlich eingekauft werden müssen.

CRN: Die Distribution unterliegt angesichts der aktuellen Marktveränderungen auch einem starken Veränderungsdruck. Wie stellen Sie sich als VAD auf diese Herausforderungen ein?

Hellmeier: Die Technologien werden immer komplexer. Das Zusammenspiel von Infrastruktur und Sicherheit wird immer wichtiger. Gerade hier sind wir sehr gut aufgestellt. Auch die neuen Themen wie Cloud und IoT sind wichtige Themenbereiche, in denen Arrow heute schon eine große Rolle spielt. Arrow ist der einzige Player im Markt, der global vom Sensor über die Infrastruktur bis zur Datenanalyse ein komplettes Produktspektrum hat. Gerade hier wird sich zeigen, wer mehr kann als nur Produkte liefern. Konkret bedeutet unsere Rolle als Spezialdistributor ein umfangreiches, innovatives Produkt- und Dienstleistungsangebot im Bereich Partner- und Projektentwicklung. Die umfassende Unterstützung der Partner mit kostenfreien sowie kostenpflichtigen Dienstleistungen über den gesamten Projektzyklus hinweg, stehen an erster Stelle. Von einem echten VAD kann der Partner allumfassende, kompetente Beratung und Betreuung in dem angebotenen Lösungs- und Servicespektrum erwarten.

CRN: Haben sich die Anforderungen der Partner vor diesem Hintergrund merklich verändert?

Hellmeier: Die Anforderungen ändern sich laufend. Dies ist ein Prozess, in dem das Lösungs- und Serviceangebot immer wieder angepasst und erweitert werden muss. Und die Änderungen werden weiter und auch schnell vonstatten gehen. Durch die Technologietrends IoT, Digitale Transformation, Cloud und Big Data entstehen völlig neue Partner am Markt. Die Zeiten der sogenannten Kistenschieber gehen zu Ende. Rechenleistung ist austauschbare Ware, die Unterscheidung zwischen den Hardwareanbietern sehr schwierig. Dazu wird der integrative Ansatz immer wichtiger. Einbindung von Daten aus den verschiedensten Unternehmensteilen Dazu kommt immer die Absicherung all dieser Daten. Auf der anderen Seite gibt es immer mehr xSPs. Damit entstehen neue Kunden, die bisher oft nur in der Softwareentwicklung unterwegs waren und die Infrastruktur anderen überlassen haben, durch den Cloud-Ansatz aber gezwungen werden, sich auch mit diesen Themen zu beschäftigen. Die allerdings Rechenleistung und Infrastruktur nur noch als Konsumgut ansehen und möglichst wenig damit zu tun haben wollen.


  1. »Es entstehen völlig neue Partner am Markt«
  2. Konsolidierung wird fortschreiten

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