Fallstricke beim Outsourcing
Experton Group: Kunde zahlt bei »gekauften« IT-Outsourcing-Deals drauf
Outsourcing im Mittelstand ist Chefsache – denkt man. Doch die Wirklichkeit sieht nach Angaben der Experton Group anders aus. Der Chef entscheidet nach ganz eigenen Regeln, die mit IT häufig nichts zu tun haben und läuft dabei Gefahr, in die Falle der IT-Provider zu tappen. Diese versprechen nahezu alles, um den Auftrag zu zeichnen. Und dann: »Nach mir die Sintflut«.
»Aktuelle Beispiele zeigen, dass die großen Outsourcing-Provider versuchen, unprofitable Deals innerhalb der Vertragslaufzeit durch Realisierung zusätzlicher Leistungen um jeden Preis auszugleichen«, sagt Heinz Schick, Senior Vice President bei der Beratungsfirma Experton Group.
Kein Provider erlaubt sich gekaufte Deals – angeblich. Falls aber doch, ist der Kunde meist der Verlierer. »Denn der sieht nur die ausgezeichneten Ergebnisse der Vertragsverhandlungen und übersieht die Folgen, die über die Vertragslaufzeit hinweg ergeben«, ergänzt Schick. Besondere Vorsicht ist geboten, wenn ein Outsourcing-Provider kurz vor Ende der Angebotsfrist exorbitante Preisnachlässe einräumt.
Das kann beispielsweise dann der Fall sein, wenn der Anbieter den Eindruck gewonnen hat, dass er von einem Mitbewerber ausgestochen wird. Solche »Sonderangebote« sollte der Kunde besonders sorgfältig prüfen.
Konkurrenzkampf verleitet zu Preisdumping
Doch weshalb versuchen Anbieter Outsourcing-Verträge um jeden Preis abzuschließen? Der Grund ist einfach: Auf dem Markt herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb. Neue Kunden sind kaum zu finden.
Hinzu kommt, dass bestehende Nutzer von IT-Outsourcing-Diensten zu mehr als 70 Prozent mit ihrem Provider sind. Um zu wachsen ist es deshalb notwendig, die verbliebenen 30 Prozent zu finden und den Deal zu machen.
Dabei wird laut Experton Group oft mit harten Bandagen gekämpft. Im Mittelstand läuft das in der Regel so ab, dass der unterlegene Provider dem Mittelständler verspricht, der Preis sei kein Problem. Man werde sich schon einigen. Der mittelständische Entscheider hat in der Regel wenig Ahnung von IT und freut sich auf einen profitablen Deal. Das Ende ist vorhersehbar.
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