New Normal im Channel: Ingram Micro
»Flächenbrand im Mittelstand«
Covid-19 legte auf brutale Weise offen, woran Unternehmen bereits vor der Pandemie krankten. Alexander Maier rechnet mit einer Neuordnung des deutschen Mittelstands und spielt auch deshalb Szenarien durch, damit Ingram Micro möglichst viele Kunden halten kann. Ausgang ungewiss.
Im März kämpften Distributoren wochenlang um Waren, die ihnen der Fachhandel aus den Händen riss. Monate später kämpfen die Großen der Branche um jeden Kunden, den sie aufgrund angespannter Liquidität nicht verlieren wollen. Reseller, die schon vor der Pandemie mehr schlecht als recht wirtschafteten, werden auch die Corona-Milliarden aus dem Rettungspaket oder Ingram Micro als Bank und Finanzierer kaum helfen können. Der Mittelstand in Deutschland steht vor einem gewaltigen Umbruch, auf die Folgen muss Alexander Maier den Distributionsriesen Ingram Micro einstellen. Wie sieht »New Normal im Channel« aus? Ein weiter so, wie zu Pre-Corona-Zeiten, wird es nicht geben, sagt ein dennoch optimistischer Chef von Ingram Micro Deutschland.
CRN: Das »New Normal« nach der Finanzkrise war ja zumindest in Deutschland eher ein »New Turbo« für Wachstum. Kehren wir dorthin zurück, wenn die Corona-Krise durchstanden ist?
Alexander Maier: Ein direkter Vergleich zwischen der Finanzkrise 2009 und der aktuellen Coronakrise lässt sich meines Erachtens nur bedingt ziehen. Der maßgebliche Unterschied ist doch, dass die Finanzkrise ein systemimmanentes Problem war, das Virus hingegen von außen einwirkt und so massiv die Angebots- und Nachfragemärkte beeinträchtigt. Deshalb würde ich angesichts der aktuellen Herausforderungen und zu erwartenden Entwicklungen eher vom »next normal« sprechen. Wir müssen jetzt nach vorne schauen und bereits in der aktuellen Bewältigung der Krise Antworten auf die Herausforderungen der nächsten Phase entwickeln. Im Kern geht es darum, darüber nachzudenken, was wir aus der Krise ableiten können und welche Entwicklungstendenzen wir beschleunigen müssen, um flexibler und widerstandsfähiger zu werden.
CRN: Die da wären?
Maier: Die Coronakrise verleiht der digitalen Transformation mit der Ausbreitung von Homeoffice, Homeschooling und allgemein UCC-Lösungen einen deutlichen Schub. Damit beweisen Unternehmen der IT-Branche gerade eher Resistenz in der Krise. Gesamtwirtschaftlich gesehen ist jedoch damit zu rechnen, dass rund ein Drittel aller mittelständischen Unternehmen massiv unter Druck geraten. Die Krise legt ihre Schwächen offen. Eine gute konjunkturelle Entwicklung und der Zugang zu günstigen Krediten täuschten vorher über die strukturellen Probleme hinweg: geringe Eigenkapitalquote, niedrige Profitabilität bei rückläufigen Umsätzen. Das Coronavirus wirkt hier wie ein Brandbeschleuniger, da vielen Mittelständlern durch die wirtschaftlichen Auswirkungen der Krise nun der Kreditzugang zur Überbrückung von Liquiditätsengpässen verwehrt bleibt. Es droht ein Flächenbrand im Mittelstand. Mit sprunghaftem Anstieg von Insolvenzen oder Unternehmensübernahmen ist zu rechnen. Das wird zu einer gewissen Neuordnung des deutschen Mittelstands führen.
CRN: Mit der Konsequenz, dass Ingram Micro Kunden verlieren wird.
Maier: Wir haben zunächst betroffenen Kunden durch Zahlungszielverlängerungen die notwendige kurzfristige Liquidität verschafft und zwar eng abgestimmt mit unseren Lieferanten. Mittel- und langfristig erwarten wir nun als Folge der Krise strukturelle Veränderungen, die wohlüberlegte strategische Maßnahmen erfordern. Was unsere Partner jetzt und auch in den folgenden Monaten brauchen, sind strukturelle Maßnahmen, um finanzielle Stabilität und Liquidität zu gewinnen und so auch langfristig handlungsfähig zu bleiben. Das wären: Diszipliniertes Kostenmanagement sowie enge Liquiditätskontrolle und fortlaufende Anpassung der Finanzplanung.
Hier greift unser Finanzierungsangebot »Technology Solutions Financing«, mit dem wir den Resellern Spielraum für die innovative und rentable Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodelle geben. Dieses Angebot gewinnt nun angesichts der wachsenden wirtschaftlichen Auswirkungen mit großer finanzieller Instabilität umso mehr an Bedeutung. Über unsere Finanzierungsmodelle stellen wir unseren Kunden Kapital zur Verfügung, um auch in Zeiten finanzieller Unsicherheit Investitionen zu tätigen, über die sie sich mittelfristig Wettbewerbsvorteile sichern.
CRN: Im März hat die IT-Branche ja nicht verkauft, sondern wegen der enormen Nachfrage Waren verteilt, vorausgesetzt, man war gut bevorratet. Ist jetzt Business-as-usual eingetreten, sofern man aktuell von Normalität in der IT-Branche sprechen kann?
Maier: Viele Unternehmen haben inzwischen den Bedarf gedeckt und fahren angesichts der unsicheren Aussichten ihre Ausgaben zurück. Gleichzeitig ist auch von Verbraucherseite mit einem massiven Rückgang der Nachfrage zu rechnen. Unter der Voraussetzung einer zügigen Eindämmung des Virus und massiver staatlicher Unterstützung erwarten wir trotzdem den Beginn der Erholung Ende des dritten Quartals. Ein Wiederanknüpfen an die Wachstumsraten vor der Krise ist Ende des vierten Quartals möglich. Aber: Die Wirtschaftsleistung 2020 wird um mindestens sechs Prozent zurückgehen, für 2021 wird dann ein Wachstum von 8,5 Prozent vorhergesagt. Wir erwarten demnach, dass die wirtschaftliche Erholung einem »V-Shape« folgt.
CRN: Videoconferencing und Collaboration-Plattformen kamen auch bei Ingram Micro zum Einsatz. Welche Erfahrungen haben Sie mit Führen und Kommunizieren aus dem Homeoffice gemacht?
Maier: Unser Team meistert deutschlandweit die Herausforderung der flächendeckenden Arbeit aus dem Homeoffice dank des großen Engagements, Leistungswillens und anhaltender Kommunikationsbereitschaft hervorragend. Die Führungskräfte machen mehrmals in der Woche Videokonferenzen mit ihren Teams, um den engen Draht zueinander aufrecht zu halten. Außerdem gebe ich von Seiten der Geschäftsleitung alle zwei Wochen ein virtuelles Business Update für alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, in dem ich über den aktuellen Stand der Geschäftsentwicklung berichte. Gerade in diesen Wochen der Unsicherheit ist umso wichtiger, dass der enge Austausch mit Herstellern und Kunden nie abreißt. Wir sind auch aus dem Homeoffice mit der gewohnten Zuverlässigkeit und Schnelligkeit für unsere Partner erreichbar, treiben ihr Business sowie ihre Bestellungen und Projekte voran. Im Übrigen werden wir unsere Erfahrungen aus dieser Krisenzeit sorgfältig auswerten und aus den Learnings ableiten, wie unsere zukünftige Zusammenarbeit in Bezug auf Remote Work, Geschäftsreisen und Veranstaltungen gestaltet wird.
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