Restrukturierung des Partnergeschäftes
Fujitsu zieht klare Linien im Vertriebsnetzwerk
Fujitsu hat bekannt gegeben, die Zuständigkeiten für das Channelpartner- sowie das Mittelstandsgeschäft unter dem Bereich Channel Managed Accounts zusammenzuführen.
Fujitsu hat die Schnittstelle zu den Channelpartnern umstrukturiert. Der Hersteller führt unter dem neuen Bereich »Channel Managed Accounts« (CMA) die Zuständigkeiten für das Partner- sowie das Mittelstandsgeschäft (ehemals CMM) zusammen. Zukünftig übernehmen die Regional Sales Manager (RSM) die Betreuung des Vertriebs, jeweils unterteilt nach Postleitzahlen. Je nachdem, in welche Region die Rechnungsadresse des Endkunden fällt, strukturiert sich die Zuständigkeit des Ansprechpartners bei Fujitsu. Die Manager sollen das Geschäft entwickeln und besonders in den horizontalen Märkten die Partner unterstützen. Die Leitung der drei Vertriebscenter fällt Jörg Schenke (Nord/Ost), Siegfried Fandel (Mitte/West) und Roland Pohl (Süd/Südwest) zu, wobei Jörg Brünig, Senior Director Channel, nach wie vor Fujitsus Partnernetzwerk steuert.
Der CMA-Bereich soll besonders das Geschäft im Mittelstand stärken, das Datacenter-Segment ausbauen und im SMB-Markt für eine globale Aufstellung sorgen. »Wenn der Mittelstand sich international aufstellt, muss seine IT-Infrastruktur auch globalisiert werden«, erklärt Brünig. Der Distribution kommt in der neuen Struktur die Aufgabe des Lager-Managements und der Pre Sales-Unterstützung bei kleinen Aufträgen zu. Fujitsu arbeitet in Deutschland weiterhin mit Also, Api, Bytec, Ingram Micro und Tech Data zusammen.
Laut Brünig soll die neue Strukturierung für eine eindeutige Kundensegmentierung sorgen. Dem CMA-Bereich steht Fujitsus Account-Managment gegenüber, das sich ausschließlich auf den Vertrieb von Servern, Storage, Services und Solutions beschränkt. Dabei kommt ein Direct Touch-Modell zum Einsatz – die Partner sind dabei weiterhin involviert. Der Account Management-Bereich geht rund 800 Großkunden an, wobei das Marktpotenzial beider Segmente, AM und CMA, laut Brünig gleichwertig sein soll.
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