Ecom zeigt, wie Komponentenhandel geht

„Klare Strategie seit 30 Jahren“

1. Dezember 2022, 12:30 Uhr | Martin Fryba
ICT CHANNEL
Ecom-Gründer Gerhard Ellinger - hier in seinem Büro in der in der Dachauer Firmenzentrale - steht nicht gerne im Rampenlicht. Er arbeitet lieber - und das seit 30 Jahren - mit seinen Teamleitern an den USPs eines Distributors, dessen Geschäftsmodell IT-Handel viele in der Branche schon abgeschrieben haben.
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Gerhard Ellinger hat viele Distributoren kommen und gehen sehen. An seiner Ecom kann man studieren, dass der IT-Zwischenhandel trotz geringer Margen nicht nur floriert, sondern auch eine Zukunft hat. Die Weichen hat der Ecom-Chef gestellt – strategische wie personelle.

Am Zaun vor der Ecom-Firmenzentrale in Dachau sieht man auf einem Plakat eine lachende junge Frau, neben ihr leuchtet ein schicker Gaming-Desktop und ein aufgeklapptes Notebook, dann die Aufforderung: „Ausbildung - Wir suchen dich!“. Wir, das ist Distributor Ecom Trading. Man liest weiter: „Seit 30 Jahren versorgt ECOM seine Kunden weltweit mit den modernsten IT-Komponenten, Zubehör und Software!“ Nun könnte Firmenchef Gerhard Ellinger noch dazu schreiben, dass sein Unternehmen größter Komponentenhändler in Europa ist und keiner so viel einkauft bei Western Digital, Seagate und AMD als der bayerische Distributor. Überhaupt Kommunikation: Junges Personal für sich einnehmen, müsste Ellinger doch eigentlich dort, wo die jungen Leute sind. Es gibt aber kein hippes Insta-Video vom Chef.

Ellinger, Jahrgang 1960, seit fast 40 Jahren in der Distribution und seit genau 30 Jahren Ecom-Eigentümer und Chef von mittlerweile rund 160 Mitarbeitern,  kennt den IT-Zwischenhandel wie kaum ein Zweiter.  Was er von solcher digitalen Chefvermarkung hält? Er lächelt und winkt ab: „Wie betreiben keinen Personenkult“. Bühnen hat der Ecom-Chef noch nie gesucht.

Nicht jene echten, die die Channelpresse regelmäßig mit vielen Branchenakteuren bespielt. Und erst recht nicht die vielen virtuellen Laufstege, auf denen sich mehr Egomanen inszenieren als es arbeitende Menschen gibt. Gerhard Ellinger sagt im persönlichen Gespräche Sätze wie diese: „Unsere Geschäftsidee war von Anfang an klar, ich habe immer an sie geglaubt. Wir ziehen unsere klare Strategie seit 30 Jahren sehr konsequent durch“.

IT-Handel – Basta!
Kein Wort über XaaS-Vertrieb oder Cloud. „Dass das die letzten 30 Jahre ging, ist unumstritten. Die Frage ist, ob es auch die nächsten 30 Jahre noch so funktionieren wird?, fragt sich Tim Kartali von Ionos. Mit seinem VAD käme der Cloud-Enthusiast des deutschen Hyperscaler auf einen gemeinsamen Nenner: „Ganz klar, nein!“. Ellinger dagegen überlegt, ob neben IT-Komponenten, Zubehör, Software und eigenen Notebooks sowie Desktops der in Gamer-Kreisen bekannten Marke Captiva künftig nicht auch Server in die Fertigung in Dachau aufgenommen werden könnten. Man kann mit ihm über die Zukunft der Distribution als Vollsortimenter und Hersteller von Eigenmarken in BTO-Assemblierung reden. Also noch mehr „Blech“, wie man gelegentlich den IT-Handel despektierlich zu bezeichnen pflegt.

Dafür müsste Ellinger ein „Problem“ lösen, das bei Ecom in schöner Regelmäßigkeit auftaucht: wie sich ausbreiten in der räumlichen Enge? 2008 baute Ecom in Dachau ein neues Firmengebäude für die Verwaltung und Fertigung, stockte einige Jahre später das Lager um ein Drittel auf 10.000 Quadratmeter auf und mittlerweile gibt es ein fünftes Außenlager. Ecom platzt aus allen Nähten und daran werde sich so schnell nichts ändern, ist sich Ellinger sicher: „Jemand muss doch den Markt mit Komponenten und Endgeräten versorgen“.

Längst kein „Geheimtipp“ mehr
Dieser „Jemand“ kann freilich nicht irgendwer sein. Versucht haben es viele. Die Liste der Distributoren ist lang, die im knallharten Zwischenhandel die Segel streichen mussten. Ellinger kennt die Insolvenzfälle einer Branche, die mit sehr niedrigen Handelsspannen operiert. Wer keine USPs herausarbeiten und stärken konnte, hatte und hat keine Zukunft. Vendormanagement und breites Sortiment von über 70 Herstellern, vor allem eine effiziente Logistik sowie vorausschauende Lagerhaltung sowie kundenspezifische Assemblierung mit einem großes Volumen an Clients – 50.000 Geräte fertigt und setzt Ecom in einem Jahr ab. Hinzu kommen Verfügbarkeit, europaweite Lieferung am nächsten Tag bei Bestellungen bis 18 Uhr, Fulfilment und Dropshipment im Auftrag der Handelspartner, globale Vernetzung im Einkauf, um stets das „Ohr am Markt“ zu haben, wie es Ecoms-Einkaufsleiter Jürgen Ellinger, der Bruder des Inhabers, und sein Team haben (ICT CHANNEL berichtete). Die sechs Mitarbeiter von Ecom in Taipeh berichten ihm. Sie erfahren oft als erste, welche neuen Komponenten Hersteller wann und in welcher Stückzahl in den Markt bringen werden. In regelmäßigen Teamleiter-Meetings wird das Wissen geteilt.

Apropos Wissen: Ecom galt im deutschen IT-Fachhandel lange Jahre als „Geheimtipp“, sagt Ellinger. Das adelte die gute Arbeit des Distributors, einerseits. Andererseits sollte der Geheimtipp Ecom auch geheim bleiben. „In Deutschland herrschte lange die Ansicht, dass ein Fachhändler seine Einkaufsquellen nicht gerne verrät und für sich behält“, erinnert sich der Ecom-Chef. Das gilt heute freilich nicht mehr. Ecom bedient den Fachhandel längst auch im Ausland. Die Vertriebsteams in Dachau sind nach Ländern aufgeteilt, in zwölf Sprachen wird mit dem Fachhandel kommuniziert. Ecom und die Ellingers sind  fest verwurzelt in Bayern zuhause und in der Welt unterwegs.

Die Wurzeln, das sind der Komponentenhandel und die Eigenmarken Nexoc und Captiva. Das ist aber auch die Unternehmerfamilie Ellinger, deren Gründer Gerhard Ellinger auf 30 Jahre erfolgreichen IT-Handel blickt und bereits für die Zukunft plant. Der zehn Jahre jüngere Bruder Jürgen, der als Geschäftsführer den Einkauf leitet und regelmäßig Preise der Hersteller entgegen nimmt, ist schon länger an Bord. Ebenso Schwester Petra Ellinger im Einkauf.


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