Distributor wird Fujitsu-Vollsortimenter
Siewert & Kau komplettiert Fujitsu-Portfolio
Markus Hollerbaum bereitete das noch junge Fujitsu-Geschäft Kopfzerbrechen. Schmerzen dieser Art löst Fujitsus Channel-Manager Santosh Wadwa mit der Kunst der Balance zwischen vielen Stühlen seiner Distributoren.
Immer wieder kommt es vor, dass Distributoren schweren Herzens ihre Fachhändler zum Wettbewerb schicken müssen. Das geschieht, wenn sie lediglich einen Teilbereich eines Herstellers im Portfolio führen. Es besteht dann sogar die Gefahr, dass sie die Order ganz verlieren, wenn Systemhäuser lieber von einem Distributor beliefert werden wollen, der das gesamte Produktsortiment eines Herstellers führt. So konnte Siewert & Kau bis dato nicht alles aus einer Hand liefern, wenn es um Fujitsu ging. Server- und Storage-Produkte des japanischen Herstellers sind seit einem Jahr bei Siewert & Kau verfügbar. Die Partnerschaft fing vielversprechend an, aber so richtig glücklich wurde S&K-Geschäftsführer Markus Hollerbaum nicht. „Für uns war es keine schöne Situation, Kunden, die bei uns Server geordert haben, für die Peripherie an einen anderen Distributor verweisen zu müssen.“
Die Betonung liegt auf „war“, denn ab sofort ist jetzt das komplette Fujitsu-Sortiment auch bei den Bergheimern verfügbar – also auch Desktop-PCs, Notebooks, Tablets, Displays und andere Peripheriegeräte. So einfach, wie eine Erweiterung des Distributionsvertrags klingt, ist es freilich nicht.
Balance-Akt eines Channel-Chefs
Fujitsus Channel-Chef Santosh Wadwa hat immer auch das Ganze im Blick. Denn mit jeder Aufnahme eines neuen Wettbewerbers muss er mit Befindlichkeiten der bisherigen Fujitsu-Grossisten rechnen. Mit einer Überdistribution, die den Wettbewerb verschärft und Druck auf die Preise sowie die Margen der Grossisten verursachen kann, ist weder den Distributionspartnern noch dem Hersteller gedient.
Andererseits kann man es Wadwa nicht krumm nehmen, wenn er den Sales ankurbelt, was jeder Hersteller von seinem Channel-Chef schließlich erwartet. So sagt er denn auch: „Wir haben schnell gemerkt, dass sehr viel mehr Potenzial bei Siewert & Kau ist und die Zusammenarbeit hat von Anfang gut funktioniert“. Daher hat er seine ursprüngliche Strategie über Bord geworfen, „gemeinsam nur Value-Geschäft mit Infrastrukturlösungen zu machen“.
Siewert & Kau investiert in Fujitsu Competence Center
Das von Wadwa registrierte „höhere Potenzial“ hört S&K-Manager Hollerbaum freilich sehr gerne, er wird es ja auch mit Absatzahlen belegt haben können. Und nicht nur das. Auch ein Distributor muss seinem Hersteller gegenüber ein Commitment abgeben. Nur allein die Absicht zu bekunden, das Geschäft gemeinsam nachhaltig und breiter vorantreiben zu wollen, ist schön und gut. Fujitsu-Manager Wadwa lässt sich umso mehr überzeugen, wenn auch Siewert & Kau in die nun erweiterte Partnerschaft mehr investiert. Das tut der Distributor. Hollerbaum kündigte an, das bestehende Fujitsu Competence Center samt einem Außendienstmitarbeiter von fünf auf neun Mitarbeiter erweitert zu haben.
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