Andre Kiehne von Microsoft im Interview
„Unser Partnernetzwerk wird sich dynamisch verändern“
Über die Bedeutung der Cloud will Andre Kiehne nicht mehr diskutieren. Sie ist Grundvoraussetzung für die Business-Vision von Microsoft. Stattdessen rückt Kiehne, seit Ende 2020 Channel-Chef in Deutschland, ganz die Bedeutung von Lösungsdenken und Synergien in den Fokus.
ICT CHANNEL: Herr Kiehne, Sie wollen die Digitalisierung vorantreiben. Wie lassen sich die Bemühungen Ihrer deutschen Partner dahingehend konkret beschleunigen? Besonders in Hinblick auf die Cloud, auf der für Microsoft stets ein besonderer Fokus lag und liegt.
Andre Kiehne: Das ist richtig, aber wir dürfen nicht den Fehler machen, die Cloud als mystischen Ort zu bezeichnen, sie zu personifizieren. Wir reden in Deutschland sehr gerne von „der Cloud“ – und damit verbinden viele dann ein negatives Bild. Wir müssen vielmehr sehen, dass Cloud Computing eine technologische Basis ist: Die Grundlage für Innovation, in Deutschland, aber auch weltweit. Gleichzeitig sind auch das Vertrauen in die Technologie und die Qualifizierung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter extrem wichtig, damit wir in Summe erfolgreich sein können. Ich will sagen: Wir brauchen das Gesamtpaket, wir brauchen eine Evolution.
Zur Frage, welche Rolle Partner dabei spielen: Es gibt Partner, die befinden sich in der Transformation. Sie sind bereits deutlich weiter. Und es gibt einige, die sind aufgrund der Natur ihres Geschäftes vielleicht ein Stück weit hinterher – und das ist auch nicht schlimm. Denn wichtig ist vor allem, aus der Kundenperspektive darauf zu schauen: Hier treibt ja Kunden aller Größenordnungen, aller Branchen, das Thema Digitalisierung an. Die Kunden in ihren jeweiligen Situationen abzuholen ist die Aufgabe unserer Partner. Und durch sie werden wir vom amerikanischen Großkonzern ein bisschen zum Nachbarn in der deutschen Wirtschaft.
Für diese verschiedenen Herausforderungen möchten wir die Partner abholen. Denn auch das Partnernetzwerk hat sich in den vergangenen Jahren verändert. Neben Systemintegratoren und Managed Service Providern sind jetzt auch Rechtsanwaltskanzleien, Steuerberatungen und Digitalagenturen unsere Partner. Das Netzwerk ist vielfältiger geworden, was großartig ist, und erfordert mittlerweile auch eine ganz andere Kundensprache.
ICT CHANNEL: Und wie kann und will Microsoft dabei unterstützen?
Kiehne: Im Rahmen der Digitalisierung bilden sich verschiedene Ökosysteme. Gerade in diesem Kontext sehen wir, dass Partner-to-Partner-Verbindungen extrem wichtig sind. Einige Partner machen das sehr gut, sie schließen sich zusammen, bündeln ihre Kompetenzen, um wirklich Mehrwert für den Kunden zu generieren. Das unterstützen wir. Wir wollen kein reines Reselling, wie wir das vielleicht früher zu DVD-, Disketten- und CD-ROM-Zeiten noch kannten. Sondern wir wollen, dass unsere Partner selbst Lösungen kreieren und verkaufen. Diese Transformation unterstützen wir – das sieht man auch an dem Geschäftspotenzial, das wir für unsere Partner generieren: Ein Dollar Microsoft-Umsatz bedeutet mindestens zehn Dollar Partnerumsatz. Wir wollen unsere Partner sehr stark dabei fördern, die Potenziale zu nutzen, die die Digitalisierung bietet.
ICT CHANNEL: Für viele Partner ist der Schritt zum Lösungsanbieter aber sicherlich alles andere als ein einfacher. Kann in diesem so enorm heterogenen Netzwerk auch jeder Partner diesen Weg mitgehen und dabei von Microsoft unterstützt werden?
Kiehne: Wissen Sie, man kann nicht jeden Partner persönlich betreuen. Dann bräuchten wir allein dafür in Deutschland wahrscheinlich 30.000 Mitarbeiter, um das zu bewerkstelligen. Wir haben aber ein Modell aufgebaut, mit dem wir diese Nähe trotzdem herstellen. Einerseits über Partner, die wir direkt betreuen und andererseits über Communities wie die International Association of Microsoft Channel Partner. Und ich glaube schon, dass wir mit Microsoft eine gute Nähe zu den Partnern haben. Obwohl ich natürlich nachvollziehen kann, dass sich der eine oder andere Partner etwas mehr Nähe wünscht. Gerade in Pandemiezeiten haben wir verstärkt versucht, diese Nähe aufrechtzuerhalten. Und das Feedback der Partner drückt aus, dass wir das geschafft haben. Aber mein persönliches Anliegen ist es, auch in Zukunft noch mehr Nähe zu etablieren und daran arbeiten wir.
ICT CHANNEL: Ist denn die von Ihnen angesprochene Vielfalt in Ihrem Partnernetzwerk zielführend? Sie machen den mit Abstand größten Teil Ihres Umsatzes mit wenigen Hundert Partnern. Ist da noch ausreichend Platz für die vielen Tausend anderen Partner?
Kiehne: Das ist eine gute Frage, aber in Ihrer Gleichung haben Sie jetzt nur die Transaktionspartner berücksichtigt. Über dieses ganze Ökosystem hinweg gibt es aber ganz viele Partner, die rechts, links, oben, unten ihre Services, ihre Dienstleistungen, ihre Lösungen andocken und darüber Geschäft machen. Und das macht die Vielfalt dieses Partnernetzwerks aus. Und um Ihre Frage zu be-antworten: Das ist nicht nur notwendig, es ist sogar dringend notwendig. Denn im Rahmen dieser Ökosysteme brauchen wir diese Vielfalt der unterschiedlichen Partner und ihre unterschiedlichen Fähigkeiten. So können wir allen Kunden die Lösungen bieten, die am Ende Mehrwert schaffen. Von daher definitiv ja.
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