Strategien der Distributoren im Lösungsgeschäft
»Value Add hat nichts mit Mode zu tun«
Der Begriff Value Added Distributor scheint ein wenig aus der Mode zu kommen – nicht zuletzt, weil sich auch die Broadline-Distributoren verstärkt als Lösungsspezialisten positionieren. Trotzdem gibt es zwischen den Schwergewichten der Szene, den VAD-Allroundern oder den Spezialisten und Nischenanbietern nach wie vor deutliche Unterschiede bei der strategischen Ausrichtung und beim Leistungsvermögen.
Darin sind sich viele einig: Die Distribution durchläuft wie der gesamte ITK-Channel derzeit eine umfassende Transformationsphase. Die Frage, wie die IT-Distribution der Zukunft tatsächlich aussieht – ja, ob es sie in der gewohnten Form überhaupt noch geben wird -, lässt sich nur spekulativ beantworten. Ein Trend wird aber bereits jetzt sehr deutlich: Im Verlauf der vergangenen Jahre hat sich das Gros der Distributoren um eine aussichtsreiche Positionierung im Lösungsgeschäft bemüht.
Ein signifikantes Beispiel für diese Entwicklung lieferte zuletzt etwa der Bergheimer Grossist Siewert & Kau: Wenn das klassische Kistenschieber-Distributionsmodell wieder einmal voreilig für tot erklärt wurde, brachte sich der »Hardware-Händler aus Leidenschaft« als bestes Gegenbeispiel ins Spiel. Denn der Grossist punktete mit traditionellen Distributionstugenden, von der schnellen Logistik bis hin zu der flexiblen Betreuung durch persönliche Ansprechpartner. Doch seit Jahresanfang sind neue Töne aus Bergheim zu hören: »Dass sich der Markt wandelt ist eine Tatsache und auch wir müssen diese Herausforderung annehmen«, erklärt Geschäftsführer Björn Siewert. Man müsse gerade im Geschäftskundenumfeld immer komplexeren Know-how- und Beratungsanforderungen gerecht werden. Mit den bisherigen Vertriebsstrukturen stieß Siewert & Kau diesbezüglich aber an seine Grenzen, schließlich war der Sales des Grossisten eher auf Markt-Kompetenz, denn auf Lösungs-Know-how getrimmt. Nach einer umfassenden Neustrukturierung will der Distributor seine Arbeit im Lösungs-orientierten Business aufnehmen und so neue Geschäftsfelder erschließen, die man bisher noch nicht passend adressiert hat.
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