ADN-Chef Hermann Ramacher im CRN-Gespräch

»Wir sind die Service-Organisation des Partners«

10. Juni 2015, 17:04 Uhr | Samba Schulte
ADN-Chef Hermann Ramacher (Bild: ADN)
© ADN

ADN-Chef Hermann Ramacher spricht mit CRN über die neuen Aufgaben für die Value Added Distributoren angesichts der Transformation der ITK-Branche.

CRN: Ist die Bezeichnung »VAD« aus der Mode gekommen?

Ramacher: Angesichts der inflationären Verwendung des Namenszusatzes Value Added bei Distributoren und Resellern ist die Frage durchaus berechtigt. Der Zusatz verspricht dem Käufer einen einen Mehrwert, eine Zusatzleistung oder auch eine Veredelung eines Produkts oder einer Vorleistung. Auf den ersten Blick könnte man sagen: Stimmt, der VAR sind unmodern geworden. Weil sich jeder mittlerweile VAD nennt – der Zusatz stellt keine Unterscheidung zwischen den einzelnen Anbietern mehr dar.

Aber die Pioniere der 80er und 90er Jahre haben nicht nur Logistiksysteme entwickelt, sondern auch ein Kompetenz-Netzwerk aufgebaut. Wer sich Value Added Distributor nannte, konnte beraten, liefern und schulen. Aus einer reinen Bezeichnung der Positionierung innerhalb der vertikalen Vertriebsstruktur hat sich ohne Markenführung eine Marke gebildet. Value Added muss wieder mit Inhalt und einem Qualitätsbegriff gefüllt werden: Wer Value Added sein will, muss nachweislich einen Mehrwert liefern! Dies kann nur durch die klare Positionierung der großen VADs erfolgen. Sie bestimmen mit Ihrer Selbstdarstellung, wie hoch die Messlatte liegt. Trennen so die Spreu vom Weizen und entlarven die Blender der IT-Szene schnell. Hier spielen natürlich auch die Medien eine große und wichtige Rolle. Denn Ihre Marktbeobachtung muss das Profil der Anbieter und den Einsatz der Marke schärfen.

CRN: Wie definieren Sie VAD für Ihr Unternehmen und in welchen Kernsegmenten unterstützen Sie die Partner?

Ramacher: Als Value Added Distributor verstehen wir uns als die Serviceorganisation des IT-Handelspartners. Sie besticht durch ein einzigartiges Lösungsangebot und eine vom Wettbewerb nicht erreichbare Performance. Zu den Kernsegmenten zählen Cloud-Infrastruktur, Network & Security, Storage & Big Data sowie Unified Communications & Mobility. Das Geschäft in der ITK-Branche entwickelt sich in diesen Marktsegmenten durchaus positiv mit Wachstumsraten von bis zu 20 Prozent. Gerade im Cloud Infrastruktur-Business und im Unified Communications-Business sehe ich einen positiven Trend mit mittelfristiger Wachstumsperspektive. Es sind die Innovationswellen, die mit dem Beginn des Cloud Zeitalters, den Schub erzeugen.

Wir arbeiten im Übrigen stets intensiv daran, unsere VAD-Kompetenzen auf weitere Technologiefelder auszubreiten. Was wir erfolgreich seit über 20 Jahren tun. Im Lösungszeitalter halten wir nicht viel von einem fokussierten strategischen Unternehmensansatz rein als Storage- oder Security-VAD.

CRN: Auf welche Kundensegmente konzentrieren Sie sich?

Ramacher: Unser Kundenfokus liegt bei den mittleren und großen Systemhäusern sowie bei spezialisierten Value-Added Resellern. Hier sind wir breit aufgestellt. Darüber hinaus arbeiten wir intensiv mit über 1.000 Internet und Managed Service Providern und ISVs zusammen. Nicht zuletzt sind es die Systemintegratoren, die zu unserem festen Kundenstamm gehören.

CRN: Wie entwickelt sich die Nachfrage nach Ihrem Services-Angebot?

Ramacher: Unsere Partner haben einen qualitativ sehr hohen Anspruch an unsere Services. Permanent überprüfen wir unsere skalierbaren Service-Level auf Akzeptanz bei unseren Kunden. Es kommt darauf an, konsequent die Wünsche unserer Kunden zu erfüllen. Unsere logistischen Mehrwertleistungen sowie die des Professional Services inklusive Trainings und Workshops finden breite Zustimmung, die schnelle Angebotserstellung und korrekte Lizenzberatung erzielen wichtige Pluspunkte. Auch die Nachfrage nach Vor-Ort-Services entwickelt sich für speziellere Lösungsbereiche zunehmend besser. Wir bieten unseren Handelspartnern Services an, die wir im Namen unserer Partner bei ihren Kunden ausführen, insbesondere Installationen und Konfigurationsdienste sowie Funktionschecks stehen im Vordergrund. Darüber hinaus nimmt die Nachfrage nach Remote-Services zu.

CRN: Inwiefern verändern die neuen Trendthemen Ihr Geschäftsmodell?

Ramacher: Die technologischen Trendthemen, wie Cloud Computing, Internet of Things oder Big Data spielen im Geschäftsalltag unseres Unternehmens eine große Rolle. Cloud Computing ist allgegenwärtig. Es gibt kein Thema, das so beherrschend ist für die Zukunftsausrichtung eines Distributors oder Systemhauses. Unsere Business Units beschäftigten sich je nach Perspektive intensiv mit den Themen. Neue Hersteller bieten innovative Lösungen, der technologische und vertriebliche Schulungsbedarf für unsere Mitarbeiter ist enorm, die Transformation der ADN Serviceorganisation hin zum Cloud Computing Geschäftsalltag erfordert neue Organisationsstrukturen und einer Neuausrichtung von Marketing und Vertrieb.

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