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»Bei der operativen Umsetzung trennte sich die Spreu vom Weizen«
Robert Jung, Managing Director DACH und EE beim VAD Westcon, blickt zurück auf das Corona-Jahr 2020 und gibt einen Ausblick auf die Roadmap der kommenden Monate.
Das Geschäftsjahr 2020 ist für Westcon gerade zu Ende gegangen. Zeit für eine Zwischenbilanz?
Nachdem unser Mutterkonzern Datatec seine Geschäftszahlen erst im Mai publiziert, dürfen wir aktuell keine Zahlen veröffentlichen – was wir aber sagen dürfen, ist, dass 2020 für uns das bislang erfolgreichste Jahr war. Wir sind über alle Geschäftsbereiche hinweg gewachsen und haben unseren Personalstamm und das Herstellerportfolio ausgebaut. Das ist umso bemerkenswerter, als es das erste Jahr unter der Flagge „One Westcon“ war – sprich: das erste Jahr nach der Zusammenführung der Security- und Collaboration-Units. Auch wenn 2020 alles andere als repräsentativ war, können wir also festhalten, dass die neue Westcon von der engen Zusammenarbeit profitiert hat und stärker denn je dasteht.
Trotz Corona?
Trotz Corona. Zwar hat uns die Pandemie wie jedes andere Unternehmen vor enorme Herausforderungen gestellt – fast alle Mitarbeiter global ins Homeoffice zu verlagern, ist auch für einen Netzwerk-, UCC- und Security-Distributor keine leichte Aufgabe. Aber das Team hat so gut mitgezogen, dass binnen drei Tagen mehr als 90 Prozent von uns sicher und produktiv daheim arbeiteten.
Die Nachfrage blieb trotz Krise stabil?
Die Nachfrage war in unserer Branche nicht das Problem – sichere digitale Lösungen waren 2020 gefragt wie nie. Bei der operativen Umsetzung trennte sich aber die Spreu vom Weizen: Viele Wettbewerber waren bereits in der ersten Pandemiewelle nicht mehr lieferfähig oder verfügten nicht über die Kapazitäten und die Prozesse, um das Umsatzpotenzial zur Zufriedenheit von Kunden und Channelpartnern abzuarbeiten. In dieser Phase kamen uns unser starkes internationales Standing und unsere Erfahrung mit anspruchsvollen Großprojekten und agilen Lieferketten sehr zugute.
Welche strategischen Schwerpunkte setzt Westcon denn in diesem Jahr?
Das große Thema ist und bleibt für uns die Cloud. Sie verändert rasant das Gesicht der Branche, und es wäre naiv zu glauben, dass sich die Distribution dieser Entwicklung entziehen und ihr Business wie bisher fortführen kann. Mit der Einführung der Cloud-Service-Plattform BlueSky und der Zertifizierung als Cloud Solution Partner von Microsoft haben wir in diesem Bereich wichtige Weichenstellungen vorgenommen. Nun gilt es, weitere Hersteller mit ihren Cloud-Diensten auf die Plattform zu holen und mehr und mehr Channelpartner anzubinden.
Wo liegt der Mehrwert für den Channel?
Je mehr Cloud-Services verschiedener Hersteller ein Systemintegrator vermarktet, desto aufwändiger wird die Bereitstellung, Administration und Abrechnung. Eine zentrale Plattform ist also ein enormer Mehrwert – zumal nur die wenigsten Systemhäuser über die Ressourcen verfügen, eine solche Lösung alleine hochzuziehen. Hinzu kommt, dass wir die Partner als VAD viel besser bei ihrem Business unterstützen können: etwa, indem wir sie proaktiv auf Renewals und Upsell-Potenziale hinweisen, oder ihnen aktuelle Promotions empfehlen, bei denen sie zu besonders günstigen Konditionen kaufen können. Damit wird die Plattform zum Umsatztreiber.
Wohin entwickelt sich das Portfolio?
Im Security-Bereich liegt der Fokus nach wie vor auf Next-Generation Solutions – etwa im Umfeld von Cloud und SASE, IT/OT oder Zero-Trust. In diesem Segment zieht die Nachfrage im Markt rasant an. Das Thema NGS wird uns auch 2021 beschäftigen, sowohl mit Blick auf das Onboarding neuer Hersteller als auch auf die NGS-Produkte etablierter Partner.
Und im Collaboration-Bereich?
Da dreht sich aktuell alles um UC-as-a-Service. Auch in diesem Bereich sind wir hervorragend aufgestellt: Unser Team in Mönchengladbach arbeitet seit Jahren mit praktisch allen Marktführern zusammen und versteht sich bestens darauf, Channelpartner beim Einstieg in den Cloud-Markt zu unterstützen. Hinzu kommt, dass wir unseren zunehmend in der digitalen Welt verwurzelten Resellerpartnern viele analoge Arbeitsschritte wie die Konfektionierung und Konfiguration der Endgeräte abnehmen können. Auch da stehen die Zeichen also weiter auf Wachstum.
Wir danken für das Gespräch.
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