Lösungsvertrieb in der Distribution
Business-Schach in der VAD-Szene
Den tatsächlichen »Mehrwert« eines Distributors bemerken Reseller oft dann erst, wenn sie ihn nicht mehr bekommen, weil Hersteller bewährte Einkaufswege kappen oder VADs sich übernehmen. Was mehr denn je zählt, sind Spezialisierung, hohe Betreuungsqualität und Fachkompetenz.
Wieder einmal hatte ihn seine Spürnase nicht getäuscht, als Hermann Ramacher ein technologisch hoch interessantes US-Startup entdeckte, das mit seinen Flash-Speicherlösungen eine ideale Portfolioergänzung ist für zunehmend komplexer werdende hybride Infrastrukturen. Vier Jahre nach der Gründung von Nimble Storage schloss Ramachers ADN einen Distributionsvertrag. Technische Schulungen, Webinare, Roadshows, Teststellungen, Support: Das ganze »Value-Programm« der Bochumer macht Nimble im deutschen Channel bekannt, der Vertrieb boomt. Auch weil Fachhändler wie Ulrich Theilacker, Vorstand der Münchner Planet 33 AG, die Mehrwertdistribution schätzen und jeden neuen Hersteller bei ADN nicht nur aufmerksam beobachten, sondern deren Lösungen auch testen und schließlich kaufen. Nimble Storage gibt es weiterhin, aber nicht mehr bei ADN.
Als HPE das Startup 2017 für eine Milliarde Dollar geschluckt hatte, »wanderte« der Vertrieb zur HPE-Broadline-Distribution. Für ADN, aber auch für Theilacker
änderte sich viel. Schwacher Trost für ADN: Mit der Kultwerbung eines Schweizer Kräuterbonbon-Fabrikanten – »Wer hat’s erfunden?« – kann Ramacher im Fall Nimble Storage immerhin mit Verweis auf den DACH-Markt auf sich zeigen. »Es schmerzt sehr, einen Hersteller aufgebaut und investiert zu haben und die Distributionsrechte dann so zu verlieren. Aber wir haben das schon einige Male mitmachen müssen«, sagt der ADN-Gründer gegenüber CRN. Die VAD-Welt geht für ihn freilich nicht unter, im Gegenteil: Wenn ADN 2019 sein 25-jähriges Firmenbestehen feiert, kann der Firmenchef auf ein überaus erfolgreiches vergangenes Jahr blicken.
Mehr als acht Prozent Umsatzplus auf knapp 453 Millionen Euro haben seine 230 Mitarbeiter erzielt, vor allem die regelmäßig wiederkehrenden Einnahmen aus Cloud-Bereitstellungen boomen; die Margen leicht unter zweistelligem Niveau sind – im Vergleich zu unter einem Prozent im sehr vergleichbaren reinen Produkt-geschäft der Distribution – mehr als auskömmlich.
Reseller Theilacker muss auf HPE/Nimble freilich nicht verzichten, schließlich ordert er auch bei Broadlinern und bekommt entsprechend viele Werbemails. Das liegt daran, dass mit dem Übergang von ADN auf die Distributionsschwergewichte seine Bestellhistorie bei den neuen Grossisten fehlt, mit der Folge, dass auch Renewals für Wartungsverträge nicht mehr bei ihm ankommen. Die Betreuungsqualität, insbesondere auch das technische Know-how eines 30 Mitarbeiter zählenden Professional Services bei ADN vermisst Theilacker in dieser Tiefe bei seinen neuen Lieferanten.
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