Vertriebsstrategie von Sage
„Cloud wird genauso attraktiv wie On-Prem“
Ängste der Partner vor einer Transformation in die Cloud? Längst abgehakt bei Softwarehersteller Sage. Das Geschäft mit Subskriptionen wird immer wichtiger, der Channel wird mehr denn je gebraucht. Sage-Europa-Chef Christoph Stoica will mit Partnern die Internationalisierung ausbauen.
Auf Klasse statt Masse hat Softwarehersteller Sage im Vertrieb schon immer gesetzt. So wie auf den Münchner Partner DPS Business Solutions. 25 Jahre besteht die Partnerschaft bereits und zum sechsten Mal in Folge nimmt Geschäftsführer Thomas Kapp die Herstellerauszeichnung des „Sage Winners Circle“ entgegen. DPS ist einer der rund 600 zum Sage-Channel gehörenden Vertriebspartner und einer von rund 100, der das gesamte Portfolio des britischen Softwarespezialisten führt. Neben ERP für große (Sage X3) und ganz kleine Unternehmen also auch Lösungen für das Personalwesen. Letzteres hat durch die Corona-Pandemie einen massiven Digitalisierungsschub erfahren, wie aus der aktuellen Studie von GHK hervorgeht. Das gilt auch für die technologische Bereitstellung der Lösungen aus der Cloud. Mehr als ein Drittel des Sage-Gesamtumsatzes stammt aus Subskriptionen, die Renewal-Rate liegt bei 90 Prozent.
Wertschöpfung für Partner bleibt – trotz Cloud
Diskussionen, ob Cloud ohne große Installations-Dienstleistungen das Geschäft von Kapp und allen anderen Sage-Partnern schmälern würde, ob der Übergang von hohen Einmaleinnahmen aus Lizenzen zu monatlichen SaaS-Gebühren eine Liquiditätslücke bei Partnern hinterlässt, gibt es im Sage-Channel nicht mehr. „Das Thema ist durch. Wir haben sichergestellt, dass es keinen harten Cut gibt“, sagt Christoph Stoica, seit November neuer Sage-Chef für Zentraleuropa im Gespräch mit ICT CHANNEL.
Die SaaS-Welt ist ohnehin nicht aufzuhalten, wie Analysten vorhersagen. Laut Gartner würde bereits in zwei Jahren der Bezug von ERP und HR-Lösungen überwiegend aus der Cloud stammen. Bei Sage ist es heute schon soweit, dass die Hälfte aller Kunden Sage-Plattformen aus der Datenwolke beziehen. Hersteller und Partner ziehen hier an einem Strang, beteuert Stoica. Die Wertschöpfung für die Partner würde nicht geringer, sie verschiebe sich aber in Richtung Zusatz- und Branchenlösungen und vor allem Prozessberatung. „Der Blick auf die Geschäftsprozesse der Kunden ist der Schlüssel für den Erfolg“, sagt Stoica.
Als Zentraleuropa-Chef gibt der Manager das Ziel aus, das Sage-Geschäft stärker zu internationalisieren. „Das wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern machen“. Insbesondere jene Partner, die als ISVs Zusatz-Applikationen für bestimmte Branchen entwickeln, könnten den Ambitionen von Sage zugute kommen. Sie können über die Herstellerplattformen ihre Zusatzdienste vermarkten. „SaaS-Readiness vorantreiben“, um das Sage-Ökosystem mit jeder neuen Partnerlösung noch attraktiver zu machen, gibt der bekennende Pfadfinder Stoica die Marschrichtung vor.
Zudem kündigt Sage eine neue Cloud-native ERP für Kunden aus dem Mittelstand an. Sie soll bis spätestens Mitte nächsten Jahres auf den Markt kommen. Überhaupt sind die Sage-Partner der Hauptumsatzträger für den Hersteller. Sie erwirtschaften 60 Prozent des Gesamtumsatzes, 40 Prozent stammen aus dem Direktgeschäft. Distributoren spielen keine Rolle bei Sage.
Neues Partnerprogramm für Cloud-native ERP
Dass nach der Aufhebung der Corona-Maßnahmen sich die Sage-Partner wieder verstärkt auf Präsenzveranstaltungen treffen, dafür will Björn Urban sorgen. 14 Jahre ist der 40-Jährige bei Sage, seit diesem April in neuer Verantwortung als Channel-Direktor. Bei ihm laufen die bisher nach Produktgruppen getrennten Partner-Initiativen nun zentral zusammen. Auch ISVs sind nun in der Obhut von Urbans Channel-Team. An einem neuen Partnerprogramm für die kommende Cloud-native ERP-Lösung von Sage wird gearbeitet. Die dürfte die Einnahmen aus Suskriptionen nochmals ein Stück weit beflügeln. Mitfliegen sollen in jedem Fall auch jene Sage-Partner, die noch stärker in der alten On-Prem-Welt verhaftet sind. Die gibt es nämlich schon noch, auch wenn ihre Chancen immer kleiner werden, im „Winners Circle“ der Herstellers ausgezeichnet zu werden.
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