Von Trends profitieren
Das Geschäft mit Big Data und der Cloud
Compris-Chef Gerald Holler erklärte den Spitzentreffen-Gästen, wie Hersteller mit ihren Partnern arbeiten müssen, um die Trendthemen Big Data und die Cloud wirklich in den Markt zu bringen.
Seit einiger Zeit sind zwei Begriffe im Channel und den zugehörigen Medien omnipräsent: Big Data und die Cloud. Und mittlerweile hat jeder zumindest eine Definition dieser beiden Themenkomplexe auf Abruf. Im Markt sind die Trends jedoch noch nicht gänzlich angekommen. Laut Gerald Holler, Geschäftsführer des Channel Management-Beraters Compris, sind Big Data und die Cloud noch kaum umsatzrelevant für die Hersteller. »Das klassische Geschäft bestimmt immer noch die Hardware-Infrastruktur«, erklärt Holler im Rahmen seines Vortrags auf dem ITK-Spitzentreffen der CRN. Grund der Abstinenz der beiden thematischen Schwergewichte soll die unausgereifte Kommunikation zwischen den Herstellern und den Partnern sein. So wüssten Systemintegratoren derzeit noch nicht, wie sich eine wirkliche Lösung gestaltet, was sie den Kunden bieten könnten und wie sie Big Data und die Cloud verkaufen sollen. »Die IT-Partner sind überfordert«, sagt Holler.
Der Geschäftsführer machte seine These an Thema Hana aus dem Softwarehaus SAP fest. Zwar sei Hana der Inbegriff von Big Data, derzeit gäbe es jedoch nur wenige Partner die konkrete Business Cases mit konkreten »Business – Anwendungsfällen« für die Datenbank-Technologie positionieren können. Dabei sagt der Hersteller aus Walldorf, dass es rund um das Thema Hana ein Potenzial von mehreren Milliarden Euro gibt. »Die Frage ist also: Wie kann ich ein entsprechendes Produkt effizient in den Markt bringen?«, erklärt Gerald Holler. Die Spezialisierung der Partner stehe im Fokus. Laut Holler müssten sich Reseller vom Fachhändler bis zum großen Systemintegrator immer stärker auf bestimmte Themen ausrichten und mit diesem Fachwissen zu den entsprechenden Kunden gehen, während der Hersteller sie aktiv unterstützt. Der Account-Manager müsse dabei immer mehr Verantwortung übernehmen und nicht nur als Verkäufer, sondern als Manager agieren. Letztendlich geht es laut Holler darum, den Partner mit dem richtigen Profil, der technischen Kompetenz und dem geeigneten Kundenzugang zu erkennen. »Es gibt einen Trend, in einigen Fällen außerhalb des Partnerprogramms zu arbeiten«, sagt Holler. »Nicht nur dann ist es wichtig, dass der Partner seine Kunden schnell mit an den Tisch bringt.« Der Hersteller könne dabei ruhig mehr vom Partner fordern.
ITK-Spitzentreffen 2013
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