Salesforce
Der vorsichtige Weg zur Channel-Company
Salesforce arbeitet in der DACH-Region schon seit vielen Jahren mit ISVs und Consulting-Partnern zusammen. Ein indirektes Vertriebsmodell, das gab es bisher jedoch noch nicht. Doch ein erster Vorstoß in Österreich könnte auch hierzulande den Weg zum klassischen Channel-Geschäft öffnen.
Ja, Salesforce sei eine Partner-Company, bekräftigt Marietta Pütz, seit über sechs Jahren beim Cloud-CRM-Anbieter für das „Allianzen“-Geschäft zuerst in Deutschland, dann in DACH und mittlerweile in ganz Zentraleuropa verantwortlich. Immerhin könne der Anbieter hierzulande ein Wachstum des Partnergeschäfts von rund 21 Prozent year-over-year über die vergangenen Jahre hinweg vorweisen. Auch gebe es bereits seit langer Zeit bestehende, erfolgreiche Partnerschaften, unterstreicht die Managerin.
Wie sich diese aber gestalten, das definiert der rasant gewachsene Milliardenkonzern aus San Francisco anders, als es oft in der Channel-erprobten ITK-Branche üblich ist. „Salesforce kommt aus einem sehr starken direkten Vertriebsmodell“, erklärt Pütz im Gespräch mit ICT CHANNEL. Denn auch im Partnergeschäft bezieht der Kunde die Salesforce-Lizenz letztlich über den Anbieter. Beratung und Betreuung der Kunden liegen hingegen ganz in den Händen der in der DACH-Region aktuell über 320 Consulting-Partner.
„Eine One-size-fits-all-Lösung gibt es nicht“
Auf dem klassischen, indirekten Channel-Geschäft über IT-Systemhäuser und -Reseller lag für Salesforce hingegen bisher kein Fokus – zumindest hierzulande. Denn ein Reseller-Modell gab es in Europa durchaus, vor allem aber in Ländern, in denen der Anbieter nur mit kleinen Vertriebsteams vertreten ist. Hier arbeite man schon länger mit entsprechenden Partnern zusammen, wie Pütz erklärt. Im Umkehrschluss ist die eigene Sales-Organisation in Deutschland aber so gut aufgestellt, dass sie das Wachstum der vergangenen Jahre gemeinsamen mit den bestehenden Consulting-Partnern gezielt und erfolgreich stemmen konnte.
Zu einem Teil sind es aber wohl auch die Anforderungen an das komplexe CRM- und Cloud-Geschäft, die Salesforce bisher von einer Ausweitung des Partnernetzwerks abgehalten haben. Immerhin stehe dieses nicht einfach für Produktvertrieb, wie Pütz erläutert, sondern dafür, die Transformation der eigenen Kunden voranzutreiben. Daher gehe im Vertriebsnetzwerk Qualität auch jederzeit vor Quantität, wie die Managerin gegenüber ICT CHANNEL erklärt, individuelle Beratung zähle, denn „eine One-size-fits-all-Lösung gibt es nicht“.
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