»Der wahre Wert von Managed Services liegt in einem integrierten Ansatz«

Automatisierung von Managed Services in einer hybriden Kunden-IT ist ein Schlüsselfaktor für erfolgreiche IT-Dienstleister und MSPs. Neueinstieger, aber auch etablierte Service Provider setzen hierbei auf integrierte Lösungen. Unterstützt werden sie von Logicnow und seinen Distributioren.

CRN: Herr Hudson, gibt es vier Monate nach dem angekündigten Zu-
sammenschluss von Logicnow und Solarwinds schon erste Auswirkungen auf das Geschäft Ihrer Kunden?

Hudson: Für unsere Kunden heißt es »Business wie gehabt«. Sie können sich vorstellen, dass eine Fusion zweier Unternehmen und insbesondere deren Produkte nicht von heute auf morgen geschieht. Logicnow als auch
N-able arbeiten mit ihren Kunden und Distributoren wie gehabt weiter. In den letzten vier Monaten ging es vor allem darum, die zukünftigen Strategien festzulegen und Konsolidierungsansätze herauszuarbeiten. Auf der Produktebene haben wir bereits den bei N-able vorhandenen Automatisierungs-Manager in das MAX Remotemanagement implementiert, was die »Drag & Drop«-Implementierung und Editierung von Automatisierungsregeln vereinfacht. Weiterhin arbeiten wir an einer Verbesserung der Netzwerküberwachung und der Managementmöglichkeiten basierend auf der N-able und weiteren SolarWinds-Technologie.

CRN: Und die Distributionsstrategie? Im Go-to-Market haben beide Unternehmen bislang ja durchaus auf unterschiedliche Vertriebspartner gesetzt.

Hudson: Wir stellen ganz klar fest, dass die Distributionsstrategie ein wesentlicher Faktor für den Erfolg und das Wachstum von Logicnow war und weiter bleiben wird. Ohne die Hilfe des Channels hätten wir nicht zu der führenden Plattform für Managed Services wachsen können. Wir werden daher mit bestehenden Distributoren weiterarbeiten und neue hinzunehmen, um
unseren Kunden international gerecht zu werden.

CRN: Die Warnungen wurden in letzter Zeit lauter: Es sei jetzt höchste
Zeit, dass Systemhäuser ein Portfolio an innovativen IT-Services aufbauen müssten. Sogar von »Todeszonen« war die Rede, wenn sie den Zukunftstrend Managed Service und Cloud verpassen würden. Ist der Weckruf bei deutschen Systemhäusern angekommen?

Hudson: Die IT-Landschaft hat sich vor allem in den letzten Jahren signifikant weiterentwickelt, mit neuen Herausforderungen sowohl für IT-Dienstleister als auch deren Kunden. Der Hybrid-Ansatz, der die traditionellen Ansätze mit den neuen cloud- und mobile-basierten Lösungen vereint, ist heute Realität für alle Unternehmensgrößen.

Dabei spielen Managed Service Provider, die kleine und mittelständische Unternehmen betreuen, immer noch eine große Rolle. Dennoch muss sich die Art der Leistungserbringung verändern: IT-Dienstleiter kontrollieren schon lange nicht mehr alle Systeme und Dienste, die ihre Kunden nutzen. Sie müssen sich daher ihrer Servicemodelle und Wertschöpfungen gegenüber
ihren Kunden bewusst werden. Eine noch größere Herausforderung ist dabei das Thema Cyberkriminalität und -sicherheit. Die Zeiten sind lange vorbei, als sich nur große Unternehmen Sorgen machen mussten. Ein starkes Portfolio an »Managed Security Services«, bestehend aus ineinander greifenden Sicherheitslösungen, wird den Wettbewerbsvorteil und damit das Überleben für IT-Dienstleister am Markt bestimmen.

CRN: Wo sehen Sie neu zu besetzende Services, die bisher noch nicht zum Standard-Angebot eines MSPs gehören?

Hudson: Managed Security ist eine Thematik, die bisher nur von wenigen IT-Dienstleistern verstanden und aktiv angenommen wird. Natürlich verkaufen viele IT-Dienstleister Lösungen wie Anti-Malware und Firewalls, aber eben nur als alleinstehende Produkte. Nur wenige haben hier bisher den Schritt zu »Security as a Service« gemacht. Das gleiche gilt für die Evolution der Cloud Applikationen und Dienstleistungen. Eine steigende Zahl von Service Providern fungiert mehr als Reseller für Cloud-Produkte. Der wahre Wert von Managed Services liegt in einem integrierten Ansatz. Das haben bislang nur wenige verstanden.

CRN: Feedback der Anwender von RMM- und PSA-Plattformen hin zu den Herstellern ist ein großes Thema. Wie und auf welchen Wegen bindet Logicnow Kunden in die Entwicklung ein?

Hudson: LOGICnow hat einen sehr engen Kontakt zu Kunden und Distributoren und sammelt Informationen und Feedback durch verschiedenen Kanäle. Neben dem direkten Austausch mit den Distributoren organisieren wir Fokus Gruppen, Face-to-Face Präsentationen, Feedback-Sessions auf Events und schriftliche Befragungen. Kundenerfahrungen und Input ist ein wichtiger Teil des Planungs- und Entwicklungsprozesses für unsere Produkte. Jedes neue Release wird einer Gruppe von Kunden vorgestellt, die Neuerungen vorzeitig testet und uns wichtiges Feedback gibt, damit wir kontinuierlich Verbesserungen umsetzen können.

CRN: Mit dem Auf- und Ausbau eines MS-Portfolios und eines schlagkräftigen Vertriebs tun sich Neueinsteiger, aber auch bereits etablierte Provider schwer. Welche Unterstützungsmaßnahmen haben sich Ihrer Meinung nach bewährt?

Hudson: Es gibt heute schon eine ganze Menge an Informationsmaterial und »Best Practice«-Beispiele für etablierte und im Aufbau stehende Managed Service Provider. Gerade letztere sind ja vor allem mit Break-Fix- oder Reseller-Modellen vertraut. Auch diese Kunden unterstützen wir sehr stark, damit sie einen einfachen Einstieg in Managed Services schaffen. Ich würde mich hier in erste Linie an die Distributoren wenden, die in den vergangenen Jahren sehr erfolgreich ein Support- Netzwerk für Neueinsteiger aufgebaut haben und verschiedene Webinare und Seminare anbieten. Wir sind sehr stolz auf die fantastische Betreuung durch die Distribution, und ich meine, dass der Einstieg in Managed Services heute kein Problem mehr darstellen sollte.

CRN: Trotz oder gerade wegen der Cloud: Die Komplexität steigt, mit der Folge, dass IT-Abteilungen weiter Feuerwehr spielen müssen. Statt ei-nen klaren Nutzen moderner IT-Services hervorzuheben, differenzieren sich immer noch viele System-häuser rein über Technologie. Warum ist das so?

Hudson: Der fundamentale Ansatz der Wertschöpfungserbringung durch Technologie ist heute genauso relevant wie er es schon immer war. Was sich allerdings geändert hat, ist der Mechanismus, wie Wortschöpfung heute erbracht wird. Die weiterentwickelten Managed Service Provider sind deshalb so erfolgreich, weil sie den Fokus ganz klar auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten. Daher sollte das Augenmerk weniger auf der eingesetzten Technologie liegen, sondern mehr auf der tatsächlichen Leistung des MSPs und der Implikation für das betreute Unternehmen. Jeder MSP, der sich durch herausragende Technologie hervorheben möchte, läuft Gefahr, mit Anbietern gleicher Technologien zu konkurrieren. Der wahre Wett-bewerbsvorteil kommt durch das angebotene Lösungspaket.