Die Distribution sucht noch ihren Platz in der Wolke

Das Geschäft mit Cloud Computing zieht an, die Anbieter drängeln sich um eine aussichtsreiche Positionierung im Wachstumsmarkt. Doch ausgerechnet die IT-Distribution sucht im laufenden Evolutionsvorgang noch ihre Rolle im neuen Geschäftsmodell. Die Distributoren verschlafen den Trend, ätzen Hersteller-Partner. Doch die Frage will erst einmal beantwortet werden: Cloud und Großhandel – wie reimt sich das zusammen?

Dass das Cloud Computing zunehmend an Bedeutung gewinne, ja sogar den IT-Markt grundlegend verändern werde, darin sind sich Befürworter wie Skeptiker im Distributionsmarkt einig. Auch Avnet-Chef Gerhard Hundt stellt nun fest: »Cloud-Dienste müssen als Chance begriffen werden, denn dieser Paradigmenwechsel wird sukzessive und unaufhaltsam stattfinden.« Die Betonung liegt für den Skeptiker Hundt auf »müssen«. Schließlich hatte der VAD-Profi bereits zum Beginn des Cloud-Hypes einigermaßen zerknirscht festgehalten: »Mit diesem Geschäftsmodell werden wir alle erst einmal Geld verlieren!« Tatsächlich: Nicht nur für viele Fachhändler, auch für den etablierten IT-Großhandel stellt die zunehmende Abkehr vom Warenvertriebsmodell mit der Kernleistung Logistik hin zum auf Provisionsbasis belohnten Berater- und Vermittlergeschäft eine Herausforderung dar. Auf die grundsätzliche Zustimmung und den Vorsatz, an der Evolution im IT-Geschäft mitwirken zu wollen, folgt deshalb doch bei vielen Grossisten eine gewisse Rat- und Konzeptionslosigkeit, denn die Distribution hat ihre Rolle im Cloud Computing-Geschäft noch nicht gefunden.

Zum Ärger mancher Hersteller: »Die Distributoren verschlafen das Cloud-Geschäft!«, ärgerte sich beispielsweise Fujitsus Channel-Chef Jörg Brünig im Gespräch mit Computer Reseller News auf der CeBIT. »Die Distribution nimmt dieses Geschäftsmodell bis heute nicht wahr, die Einbindung der Grossisten in den Vertrieb unserer Cloud-Services gelingt uns bis heute nicht.« Rund 40 Prozent der Reseller beschäftigten sich laut Brünig aktiv mit diesem Geschäftsmodell – an den Kunden oder zu niedrigen Margen könne es also seiner Ansicht nach nicht liegen. Die Grossisten hätten zwar mitunter andere Vertragsformen und betrieben eine andere Art von Vermittlungsgeschäft, doch müssten sie sich nun intensiver mit dem neuen Ansatz auseinandersetzen.

1. Die Distribution sucht noch ihren Platz in der Wolke
2. Unsichere Absatzstrukturen und Direktgeschäfte
3. Neue Player im Markt
4. Viele Hürden für ein Hersteller-übergreifendes Angebot