Enabler und Aggregator
Die Distribution wird Cloud-ready
Nach anfänglicher Skepsis und Ratlosigkeit haben sich die Distributoren der Herausforderung Cloud Computing gestellt: Neben dem zunehmend fachkundigem Enablement der Partner lancieren die Grossisten nun verstärkt auch eigene herstellerübergreifende Plattformen.
Verständlicherweise begegneten viele Channel-Anbieter anfänglich dem Cloud Computing-Hype mit Skepsis: »Mit diesem Geschäftsmodell werden wir alle erst einmal Geld verlieren«, prognostizierte seinerzeit Gerhard Hundt, Chef des VADs Avnet, nicht zuletzt vor dem Hintergrund, dass in dieser frühen Evolutionsphase manche Hersteller dieses Geschäftsmodell ohnehin für einen Rückschritt in zunehmende Direktgeschäfte nutzten. Dass sich Cloud Computing nichtsdestotrotz im Markt durchsetzen werde, war indes klar. Und Fach- und Großhandel waren damit zur Bewältigung der zahlreichen Herausforderungen, welche sich dem Channel in Folge stellten, quasi gezwungen. Uwe Kannegießer, Leiter des VAD-Geschäfts bei Ingram Micro, fasst die Einstiegshürden für den Channel folgendermaßen zusammen:
- Der erste Schritt beruht in einem Investment
- Das Enablement ist ein langwieriger Prozess
- Ein intensiveres Kundenbeziehungsmanagment sein vonnöten
- Die Vertriebszyklen sind länger als im angestammten Business
- Die Verkaufspreise sind im Durchschnitt niedrig
- Es benötigt also einen längeren Zeitraum, bis der Umsatz groß genug ist, um ein profitables Business abzubilden
Hinzu kommen auf Anbieter- wie Abnehmerseite Bedenken bezüglich komplexer Abrechnungmodi, vertragsrechtlicher Fragen und Sicherheitsbedenken. All diese Herausforderungen stellten sich natürlich insbesondere auch der Distribution, die ihren Platz in der Wolke ebenfalls erst noch finden musste: Der Aufbau von fachkundigem Betreuungspersonal, entsprechender Technik und einem Markt-relevanten und Praxis-tauglichen Angebot standen folgerichtig in den vergangenen zwei Jahren im Fokus der Bemühungen. Ingram Micro-Manager Kannegießer gibt also zu bedenken: »Wie alle Technologiesprünge im Markt benötigt das Cloud Computing eine gewisse Zeit, sich zu etablieren. Die Cloud befindet sich noch immer in einem Frühstadium und die Nutzung durch den Fachhandel ist immer noch ausbaufähig.«
- Die Distribution wird Cloud-ready
- Ergänzung zur bestehenden IT-Infrastruktur
- Ergänzung der bestehenden IT-Infrastruktur
- Alles von einer Plattform
