Vanquish-Geschäftsführer Henning Jasper im Interview
»Die Wettbewerbssituation wandelt sich«
Im Gespräch mit CRN erklärt VAD-Geschäftsführer Henning Jasper, wo im Cloud-Business nach wie vor Hürden für Handelspartner bestehen und wo sich die größten Chancen für Reseller eröffnen.
CRN: Herr Jasper, hat sich die Skepsis der Unternehmenskunden gegenüber Cloud Computing und Managed Services Ihrer Beobachtung nach tatsächlich verflüchtigt?
Henning Jasper: Cloud ist als Standard akzeptiert – sicher nicht als alleinige Lösung, aber akzeptiert. Die Verfechter reiner On-Premise-Lösungen sind selten geworden. Aufgrund unserer Ausrichtung kommen unsere Partner schon immer überwiegend aus dem Umfeld, das früher Server-based Computing hieß. Beim Thema Managed Services muss man differenzieren: Viele Systemhäuser bieten heute Managed Services an. Die wenigsten haben sich allerdings mit der Automatisierung ihrer Dienstleistung befasst. Hier sehe ich einen großen Nachholbedarf.
CRN: Welche Trends treiben das Cloud-Geschäft?
Jasper: Bei uns ist Workspace-as-a-Service immer stärker nachgefragt. Wir befassen uns mit dem Thema schon lange und waren auf die Nachfrage gut vorbereitet. Sicheren Zugriff auf den Workspace in der Cloud realisieren wir mit Parallels oder Oneclick. Die virtuellen Desktops beziehen unsere Partner für ihre Kunden aus der Busymouse Cloud genau wie Office, Backup oder Antivirus. Mit Igel haben wir die passenden Geräte und ein interessante Software-Lösung im Angebot.
CRN: Ergeben sich im Cloud- und Managed-Services-Geschäft veränderte Aufgabenstellungen für Sie als Distributor?
Jasper: Unsere Rolle verändert sich administrativ und im Vertrieb. Denn wir verkaufen statt Stückgut zunehmend Rahmenverträge und laufende Verträge mit wiederkehrenden Umsätzen. Die Vertriebsprovisionierung an das neue Modell anzupassen, war keine ganz einfache Aufgabe. Im Vertrieb sind Know-how und Beratung erheblich wichtiger geworden.
CRN: Inwiefern hat sich für Sie und Ihre Partner die Konkurrenzsituation durch Cloud Computing geändert?
Jasper: Der Markt wandelt sich und damit auch die Mitbewerbssituation. Alte Mitbewerber fallen weg, neue tauchen auf: Hyperscaler und Provider, die Lizenzen online verkaufen. Allerdings sind diese Produkte beratungsintensiv und damit bleibt auch das Potenzial für Systemhäuser groß.
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