CRN-Interview mit Celos-Chef Thomas Hoffmann
»Es gilt, sich neu zu positionieren«
Im Gespräch mit CRN erzählt Thomas Hoffmann, Geschäftsführer des Ulmer Systemhauses Celos Computer, was die künftigen Herausforderungen für Systemhäuser sein werden, um weiterhin erfolgreich zu sein.
Thomas Hoffmann ist ein engagierter Manager in der IT-Branche: Er ist Geschäftsführer des Ulmer Systemhauses Celos Computer, das nächstes Jahr sein 25-jähriges Bestehen feiert. Zusätzlich ist er mit dem Unternehmen c-entron Software seit mehr als 15 Jahren ein Anbieter von ERP-Lösungen für IT-Systemhäuser. Hoffmann ist außerdem Mitbegründer des Systemhausverbunds Novacur, der seit sieben Jahren besteht und aktuell mehr als achtzig Mitgliedsunternehmen zählt.
CRN: Sie sind fast seit einem Vierteljahrhundert im Markt tätig. Wo drückt ihrer Erfahrung nach derzeit bei den meisten Systemhäusern der Schuh?
Thomas Hoffmann: Den meisten Systemhäusern geht es aktuell sehr gut. Die anhaltende Konjunktur lässt das Geschäft blühen, aber ich sehe am Horizont dunkle Wolken aufziehen, was sehr sicher den Fortbestand des einen oder anderen Systemhauses gefährden wird. Der Hintergrund: In der Vergangenheit haben uns die großen Hersteller mit viel Geld erklärt, was wir verkaufen sollen. Das große Bestreben der Hersteller war es, über gut ausgebildete, qualifizierte Partner zu verfügen. Das verschiebt sich derzeit aber deutlich. Immer mehr Hersteller wollen bevorzugt große Partner an Bord haben. Zertifizierungen und Partnerstatus werden deshalb immer höher gehängt und werden für einige nicht mehr erreichbar sein. Die Austauschbarkeit der einzelnen Spieler wird ein zunehmendes Problem werden.
CRN: Ihr eigenes Unternehmen hat sich schon vor 20 Jahren vom Box-Mover zum Full-Service-Dienstleister gewandelt. Ist das auch heute noch der einzig gangbare Weg, als Systemhaus erfolgreich zu sein?
Hoffmann: Das war der einzig richtige Weg und er ist es immer noch. Allerdings müssen sich viele Systemhäuser heute auch überlegen, wie viel Prozent ihrer Dienstleistungen künftig in der Cloud abgebildet sein werden. Daraus ergibt sich, dass sie zu ihren Kunden deutlich weniger Kontakt als heute haben werden. Es gilt also, sich neu zu positionieren. Mit einem großen Bauchladen haben Sie künftig keine Chance mehr. Sie müssen Ladenhüter konsequent entfernen und sich überlegen, welche Nischen sie erfolgreich besetzen können. Viele Systemhäuser müssen hierfür außerdem ihre Mitarbeiter schulen. Als Autodidakt werden sie es künftig immer schwerer haben. Es gilt, echtes Prozesswissen und kaufmännisches Wissen aufzubauen.
CRN: Wird speziell von ERP-Systemhäusern eine immer größere Flexibilität und Transparenz erwartet?
Hoffmann: Wir als globaler Anbieter von Systemhauslösungen haben uns seit geraumer Zeit davon verabschiedet, nur in ERP zu denken. Wer das tut, hat verloren. Es geht darum, den Kunden umfassend zu versorgen. Wir nennen das die 360 Grad-Strategie. 360 Grad hat uns umdenken lassen.
CRN: Sie sind auch Gründer der Verbundgruppe Novacur. Wen wollen Sie hier ansprechen?
Hoffmann: Die Novacur Systemhausgruppe ist eine 2009 gegründete Verbindung engagierter Systemhausinhaber aus ganz Deutschland. Im Mittelpunkt steht dabei der Wissens-, Erfahrungs- und Arbeitsaustausch von Systemhäusern untereinander. Wir haben mit dieser Zielsetzung den Nerv vieler Systemhausinhaber getroffen und zählen mittlerweile über 80 Systemhäuser als Partner.
