Avnet-Chef Roman Rudolf im Exklusiv-Interview
»Es ist unrealistisch zu glauben, dass sich die Margen bessern«
VAD Avnet TS baut den Vorbild der US-Zentrale folgend auch hierzulande sein Service-Angebot massiv aus. DACH-Chef Roman Rudolf erklärt im CRN-Interview, wie Partner vom davon profitieren sollen.
CRN: Die Veränderungen im IT-Markt stellen die Distributoren vor die Herausforderung, ihr Geschäft neu zu positionieren. Avnet beispielsweise hat in den Vereinigten Staaten die Entwicklung hin zum Services-Anbieter forciert und auch einen globalen Roll-out für diese Strategie angekündigt. Wie weit wurde oder wird diese Vorgabe in Deutschland umgesetzt?
Rudolf: Auch in Deutschland stellen wir fest: Der Markt verändert sich und wir müssen uns weiterentwickeln, um den neuen Marktbedingungen zu begegnen. Der Produktvertrieb, insbesondere im Hardware-Bereich, steht seit Jahren unter hohen Druck - es ist unrealistisch zu glauben, dass sich die Margen bessern werden. Da gibt es natürlich auch eine gewisse Nervosität und Verunsicherung im Markt. Natürlich bleiben Server ein wichtiger Bestandteil unseres Portfolios. Aber wir legen unsere Schwerpunkte verstärkt auf die Lösungsdistribution. Schließlich sind die Endkunden an IT für Business-Prozesse interessiert, die technischen Spezifikationen und sogar die Hersteller-Brands treten im Vergleich in den Hintergrund. Entsprechend wachsen bei uns die Bereiche Software und Services bereits seit einiger Zeit besonders stark und wir investieren weiter in diese Geschäftsfelder.
CRN: Welche neuen Service-Aktivitäten für das Lösungsgeschäft werden Sie in diesem Zusammenhang anbieten?
Rudolf: Wir haben natürlich noch unsere Consultants, die auf Wunsch des Partners auch vor Ort unterstützen. Aber wir wollen unser Service-Angebot künftig noch viel umfassender gestalten. Avnet Technology Solutions hat in den USA bereits eine ganze Reihe solcher Avnet-branded Services eingeführt – wir haben auch schon einige für Europa und Deutschland umgesetzt. Dazu gehören beispielsweise Services und Tools für IT Governance und Asset Management, die Partner bei ihren Kunden einsetzen können. Wir haben auch bereits ein breites Portfolio an Lifecycle Solutions, von der Integration und Lieferung bis hin zur Warenretour und Datenvernichtung. Wir haben, um die Partner im Bereich Business Solutions unterstützen zu können, sogar Software-Entwickler und Software-Architekten an Bord geholt. Und natürlich zählen auch unsere Angebote im Education-Bereich dazu. Wir wollen aber auch künftig im Dialog mit unseren Partnern und Herstellern selbst ermitteln, welche Services sie tatsächlich benötigen, um das Angebot zielgerecht zu ergänzen.
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