Neues Partnerprogramm am Start
Estos richtet sich neu aus
Der Kommunikations- und Softwarespezialist Estos hat ein neues Partnerprogramm ins Leben gerufen, das auf Stati verzichtet und stattdessen auf Geschäftsfeldkategorien setzt. Es soll unter anderem Partner zu Relizensierungen motivieren und bietet reichlich Transparenz.
Aktuell verfügt Estos über 2500 registrierte und zertifizierte Partner. Dabei besteht die Partnerlandschaft aus 1414 registrierten Resellern, 913 Business Partnern und 346 Expert Partnern. Mit der Einführung des neuen Partnerprogramms, das eine Gültigkeit von mindestens fünf Jahren haben soll, werden sich diese Zahlen vermutlich ändern, so Hille Vogel, VP Markets & Relations und Mitglied der Geschäftsleitung bei Estos. Allerdings sieht die Channelexpertin das nicht als Nachteil an, da es sich bei dem Verlust aller Wahrscheinlichkeit nach lediglich um ruhende Partnerschaften handeln wird und das Unternehmen mit dem neuen Programm Qualität und damit Partner in den Fokus rücken möchte, die deren Produkte aktiv vermarkten.
Ein neues Werteversprechen
Dreh- und Angelpunkt des neuen Partnerprogramms ist ein Werteversprechen, bei dem Estos und seine Partner die Endanwenderunternehmen und damit die Customer Journey in den Fokus rücken. Kurz: Die Endanwender sollen vollends zufrieden sein. »Einige Partner waren über diesen Ansatz zunächst verwundert, da bei einem Partnerprogramm eigentlich die Partnerbindung im Vordergrund stehen sollte«, bemerkt Vogel. Man wolle natürlich eine langfristige gute Beziehung zu den Partnern aufbauen und gemeinsame Geschäfte vorantreiben, aber es sei nicht Ziel der Sache, dies mittels hierarchischer Abstufungen in Form von Stati umzusetzen. Diese wurden schließlich abgeschafft und durch Kategorien ersetzt, die sich auf das jeweilige Geschäftsmodell beziehen. Vielmehr sehe Estos den Schlüssel zum Erfolg bei einer langfristigen Kundenanbindung auf der Endanwenderseite.
Vor diesem Hintergrund steht Estos seinen Partnern in den einzelnen Phasen der Beratung, Gewinnung und langfristigen Kundenbindung sowohl vertrieblich als auch technisch optimal zur Seite, so Vogel. In diesem Zuge werde das Unternehmen künftig entsprechende Maßnahmen ergreifen, um die Partner darin zu unterstützen und die Kundenzufriedenheit messbar zu machen.
Stati sind Geschichte
Estos teilt seine Partner in drei Geschäftsbereiche ein: Es gibt solche, die im Volumen oder Standardgeschäft aktiv sind, größere Systemhäuser oder Integratoren und Lösungsanbieter. Letztere verzeichnen im Rahmen der Wertschöpfung den höchsten Dienstleistungsanteil. Die einzelnen Geschäftsbereiche adressieren dabei die unterschiedlichen Partnerkategorien des neuen Partnerprogramms und haben jeweils ein eigenes Logo erhalten, das als eine Art Siegel fungiert. Endanwenderunternehmen sind damit in der Lage, den richtigen Partner für ihre spezifischen Anforderungen zu wählen. Neben den bereits etablierten Kategorien Business- und Expert-Partner gibt es nun auch sogenannte Competence-Partner.
Drei Geschäftsfelder, drei Expertenkategorien
Business-Partner unterstützen Endanwenderunternehmen bei der Auswahl von Estos-Produkten im Volumengeschäft und bei Fragen zu Lizenzierungen. Sie nehmen vorwiegend standardisierte Installationen vor. Expert-Partner sind hingegen primär im Integrationsgeschäft tätig und realisieren Projekte in größeren Ausbaustufen wie etwa Standortvernetzungen, die Anbindung von Datenbanken oder Funktionserweiterungen beziehungsweise –änderungen. Sie sind Experten in Sachen Konfiguration und Integration. Bei der neuen Kategorie der Competence-Partner sind Endanwender in guten Händen, die Anpassungen und Entwicklungen der Software im individuellen Lösungsgeschäft benötigen. Sie weisen ein tiefgreifendes technisches Fachwissen auf.
Damit die Migrationsphase des neuen Programms reibungslos abläuft und Bestandspartner ohne großen Aufwand in das neue Programm eingebettet werden können, wurden sie dazu eingeladen, an Upgrade-Schulungen teilzunehmen. Sobald sie diese erfolgreich absoviert und den entsprechenden Leistungsnachweis in der Tasche haben, dürfen sie das neue Partnerlogo verwenden, sofern sie bei den Kundenzufriedneheitsbefragungen gut abgeschnitten haben. Expert-Partner sollten zudem erfolgreiche Kundenreferenzne umgesetzt haben. Dafür haben sie zwei Jahre Zeit.
Jede Menge neue Regelungen
In der Vergangenheit konnten einige Partner laut Vogel keinen Mehrwert in der Partizipation am Partnerprogramm erkennen. »Es fehlte an Transparenz und möglicherweise war die Leistung von seiten Estos zu gering«, erklärt Vogel. Daran möchte das Unternehmen nun arbeiten. Deshalb hat sich Estos in den letzten Monaten intensive Gedanken über Regelungen gemacht, die einen Mehrwert für das Partnerprogramm darstellen. Herausgekommen ist ein beachtliches Paket an neuartigen Maßnahmen.
So verkörperte beispielsweise bislang der Besuch von Trainings die Hauptkomponente des Partnerprogramms. Wurden diese absolviert, avancierte man entweder zum Business- oder Expert-Partner »auf Lebenszeit«. Rezertifizierungen wurden nicht berücksichtigt. Das soll sich nun ändern und in der Folge finden diese nun im zweijährigen Turnus statt.
Während in der Vergangenheit sehr viele Präsenzschulungen für Einmalzertifizierungen des Unternehmens und personengebundener Qualifizierungen einzelner Mitarbeiter am Standort in Starnberg bei München durchgeführt wurden, soll das neue Schulungsangebot einen hybriden Charakter haben. »Aufgrund von Corona haben wir hier komplett auf online umgestellt. Das kam gut an. Deshalb werden wir auch in Zukunft online-Schulungen anbieten«, konstatiert Vogel.
Darüber hinaus geht mit dem neuen Partnerprogramm auch ein geschützter Bereich für Partner im Rahmen des Webauftritts einher (my.estos.de). Bisher existierte zwar ein Shop, aber ein richtiges Partnerportal, das Infos bereitstellt, mit einem Support-Portal verbunden und international anwendbar ist, existierte bisher es nicht.
Ebenso setzt Estos jetzt auf schriftliche Vereinbarungen mit Partnern. Insbesondere im Zuge der DSGVO-Richtlinien seien diese von großer Bedeutung. Nun sei man auf der sicheren Seite, da bereits bei der Anmeldung für das Programm Themen wie einer Mindest- oder einer Support-Vereinbarung zugestimmt werden muss.
Weitere Änderungen umfassen die Autorisierung aller verkaufenden Reseller durch Estos (Voraussetzung: Beratung, Installation, Inbetriebnahme und Wartung der Estos-Produkte), die Nennung der Business-Partner auf der Estos-Homepage, eine stete Re-Zertifizierung auf neue Produktvarianten (sechs Monate vorher erfolgen Informationen hierzu über der B2B-Portal) , eine NFR-Regelung für alle Produkte und Konditionierung und kostenlose Laborlizenzen. Außerdem erhalten lediglich zertifizierte Estos-Partner Projektangebote.
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