Neues Partnerprogramm geht an den Start
Frühlingsputz bei VMware
VMware hat seit seiner Gründung eine große und vielfältige Partnerlandschaft aufgebaut. Ebenso facettenreich sind die Verträge, die im Zuge dessen mit Partnern geschlossen wurden. Zugunsten von mehr Einheitlichkeit entwickelte VMware ein neues Programm, das am 29. Februar 2020 in Kraft treten soll.
Am 29. Februar startet VMware mit dem neuen Partnerprogramm »Partner Connect«. Es löst seinen komplizierten Vorgänger ab und soll für Einheitlichkeit sorgen.
Vor etwas mehr als einem Jahr wurde damit begonnen, die Programmentwürfe in Teilen einem internationalen Partnergremium vorzulegen, in dem deutsche Partner stark vertreten waren. Das in diesem Zuge erhaltene Feedback wurde schließlich eingearbeitet. Bis zur finalen Form waren laut Marc Müller, Director Channel bei VMware, einige Durchgänge nötig.
Im Dezember 2019 wurden dann die Partner über das neue Programm und die damit einhergehende Ungültigkeit der bis dato bestehenden Verträge ab dem 29. Februar 2020 informiert. Was die neuen Kontrakte anbelangt, gab es laut Müller kaum Rückfragen: »In Windeseile haben in Deutschland mehrere hundert Partner die neuen Verträge unterzeichnet.«
Die guten ins Töpfchen
Das neue Partnerprogramm unterscheidet sich in Sachen Stati nicht von anderen: Es gibt Partner-, Advanced- und Principal-Partner. Je nach Status gelten andere Umsatz- und Zertifizierungsvorgaben. Allerdings handelt es sich bei ersteren weniger um Vorgaben, als um ein bestimmtes Level, das es einmalig zu erreichen gilt. Will meinen: Hat ein Partner einen gewissen Status erreicht, wird ihm dieser für mindestens ein Jahr nicht mehr genommen – unabhängig davon wie viel Umsatz er zu einem späteren Zeitpunkt generiert. Es gibt also keine sich laufend verändernden Ziele. »Die Bindung an den Umsatz fungiert als eine Art Eintrittshürde, die vernünftig gesetzt ist. Dies untermauert auch die Tatsache, dass unsere Partner weitestgehend so in das neue Programm gehen, wie sie derzeit auch eingestuft sind. Ausnahmefälle wird es voraussichtlich kaum geben«, betont Müller.
VMware ist sich über den Zeit- sowie Kostenaufwand bewusst, den Partner für ihre Zertifizierungen in der Vergangenheit aufgewendet haben. Aus diesem Grund verlieren diese auch mit dem neuen Partnervertrag nicht an Gültigkeit und werden eins zu eins übernommen. Laut Müller winken Partnern für ihre Zertifizierungen sogar noch umfassendere Belohnungen. Dies impliziert sowohl solche finanzieller Natur als auch den Support durch das Unternehmen.
David und Goliath auf Augenhöhe
Bisher waren höhere Stati in der Regel lediglich den großen Systemhäusern vorbehalten, da die damit in Verbindung stehenden Umsatzvorgaben eine teilweise unüberwindbare Hürde für kleinere, spezialisierte Partnern darstellten. Grund hierfür: Sie bestehen häufig lediglich aus einem Team, das sich aus Ingenieuren zusammensetzt, die ein ausgeprägtes Verständnis für die jeweilige Technik besitzen. Jedoch verfügen sie über kaum Vertriebspersonal. Derartige Partner brauche VMware aber unbedingt, betont Müller. Nicht zuletzt deshalb möchte man ihnen nun stärker unter die Arme greifen und hat das Programm entsprechend modifiziert: Es ist ab sofort möglich, sich auf einzelne Themen zu spezialisieren. In der Folge haben kleinere Partner nun auch die Möglichkeit in den Principal-Status aufzusteigen und auf dem Level der großen Systemhäuser mitzuspielen. Der bessere Status fungiere außerdem wie eine Art Motor für eine Umsatzsteigerung seitens der Partner, da dieser zu mehr Auftragsabschlüssen führe, so Müller.
Die Maßnahmen dienen nicht nur der Förderung bestehender spezialisierter Partner, sondern stellt zugleich eine Art Eintrittskarte für neue Partner dar, um bei VMware aktiv zu werden. Ebenso sollen ruhende Partnerschaften hierdurch wieder reanimiert werden. Erste Erfolge der Umstrukturierung seien bereits zu beobachten: »Das Interesse ist groß, wir waren wirklich überrascht«, freut sich Müller.
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