IT-Trends: Service statt Hardware
Hewlett-Packard wird zur Service-Company
Nach Ansicht von HP-Deutschlandchef Volker Smid ist der Strukturwandel in der Branche in vollem Gange. IT wird zunehmend als Service angeboten, und HP muss als Anbieter diesem Trend folgen.
»Die Krise beschleunigt den strukturellen Wandel«, davon ist Volker Smid, Deutschlandchef von Hewlett-Packard, überzeugt. Worin der Strukturwandel in der IT-Branche besteht, bringt der Topmanager auf eine einfache Formel: »IT wird zunehmend als Service angeboten und nachgefragt.« Smid hielt neben Unternehmensberater Roland Berger eine der beiden Keynote-Reden beim IT Spitzentreffen 2010 unseres Schwestermediums Computer Reseller News.
Für den HP-Geschäftsführer steht außer Frage, dass sich der IT-Konzern dem Trend nicht entziehen kann und sich ebenso zur Service-Company wandeln muss. Ein großer Schritt dahin war 2008 die Übernahme des Dienstleisters EDS, durch die sich der Anteil des Service-Geschäfts bei HP etwa verdoppelt hat.
Der Wandel zur Service-Company soll jedoch nicht das auf Partner ausgerichtete Vertriebsmodell in Frage stellen, wie Smid klarstellt. Prinzipiell gelte die gewohnte Aufgabenteilung zwischen HP und dem Channel, an der das Unternehmen nichts verändern werde. Um klassischen HP-Resellern den Einstieg in den Service-Vertrieb zu ermöglichen, hat der Anbieter bereits 2007 damit begonnen, standardisierte Service-Bausteine zu entwickeln: die Utility Sourcing Services.
Vertriebsmodell bleibt bestehen
Der Wandel zur Service-Company soll jedoch nicht das auf Partner ausgerichtete Vertriebsmodell in Frage stellen. Prinzipiell gelte die klassische Aufgabenteilung zwischen HP und dem Channel: Ausschließlich direkt vertreibt HP nur an strategische Kunden, in Deutschland rund 70 Unternehmen. Das mittlere Segment der Marktpyramide bilden die »Commercial«-Kunden, etwa 650 Unternehmen, die HP teils direkt, teils über Partner bedient.
Mehr als 70 Prozent des »Commercial«-Geschäfts wird aber indirekt abgewickelt. »An diesem Verhältnis wollen und werden wir nicht drehen«, versichert Smid. Die breite Basis der Pyramide setzt sich aus etwa 8600 kleinen und mittelgroßen Firmen zusammen, die auch künftig ausschließlich von HP-Partnern betreut werden.
Partnerbetreuung wurde ausgelagert
Letzten Endes ist jedoch der Umbau, den HP gerade im Channel vornimmt, eine Folge des Strukturwandels der IT, wie Smid im Gespräch mit CRN erläutert. Der IT-Konzern hat Teile der Partnerbetreuung aus der zentralen Solution Partners Organisation (SPO) in Sparten verlagert. So erhält künftig die Service-Unit ein eigenes Channel-Team.
»Durch den organisatorischen Umbau bieten sich HP bessere Möglichkeiten, unseren Partnern die Veränderung in der Aufstellung von HP zu vermitteln. Ansonsten würden wir Gefahr laufen, dass die Markt-Opportunities im Service-Geschäft an unserem Channel vorbei gehen.«
Außer der Service-Unit erhalten auch Server & Storage sowie die PC- und die Druckersparte eigene Channel-Teams. HP vergleiche sich in spezialisierten Märkten mit Spezialanbietern, sagt Smid. Mit den neuen Strukturen im Channel könne HP »besser und schneller Kompetenzen vermitteln und auf Marktveränderungen reagieren«.
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