CRN-Interview mit ADN-Chef Hermann Ramacher
»Im Cloud-Business konkurrieren wir mit den Broadlinern«
ADN hat mit dem Aufbau seiner »ADN Cloud« sein Engagement im Cloud-Geschäft erheblich erweitert. Firmenchef Hermann Ramacher erklärt, mit welchen Mehrwert-Leistungen der Bochumer VAD in diesem Markt von der Konkurrenz abheben will.
CRN: Branchenbeobachter gehen davon aus, dass auch im deutschen ITK-Channel und bei den meist mittelständischen Kunden der Channelanbieter die anfängliche Skepsis und Zurückhaltung gegenüber Cloud-Lösungen überwunden ist. Wie beurteilen Sie die derzeitige Situation: Sehen Sie eine signifikant steigende Nachfrage nach Cloud-Lösungen?
Hermann Ramacher: Ich kann dieser Situationsbeschreibung für Deutschland uneingeschränkt zustimmen. Die vor Jahren anzutreffende Cloud-Zurückhaltung im breiten Mittelstandsmarkt nimmt zunehmend ab. Das Interesse an Cloud-Services wächst, dazu haben die Microsoft Office 365 Angebote wesentlich beigetragen. Partner erkennen die attraktiven Seiten des Cloud-Business mehr und mehr. Gerade die innovativen Systemhäuser, Softwarehäuser und Managed Service Provider entwickeln auf Basis der Standard Cloud Services dedizierte Cloud Solutions für ihre Kunden, mit eigenen Services, die den Standard Services hinzugefügt werden. Darin liegt meines Erachtens die große Chance für Channelanbieter im Cloud-Markt: Eigene Services für die Bereitstellung und Administration von Apps und Cloud-Plattformen und -Infrastruktur-Angeboten anzubieten.
CRN: Welchen Geschäftsansatz verfolgen Sie beim Cloud Computing? Welche Cloud Computing-Angebote bieten Sie Ihren Resellern an?
Ramacher: Wir verstehen uns nicht als reiner Cloud-Enabler, noch als reiner Herstellerpartner, der wenige ausgewählte Cloud Services vermittelt. Wir wollen unseren Partnern im Cloud-Business höchst attraktive und lukrative Cloud-Lösungen und Managed Services anbieten und betreiben hierfür eine aggregierende Plattform für Cloud Services. Als Microsoft Cloud Service Provider bieten wir ein starkes Portfolio rund um Office 365, Azure, Microsoft Enterprise Mobility Suite, CRM Online an. Die Microsoft Azure Plattform bietet ein hochwertiges, umfassendes Portfolio an dedizierten Cloud-Diensten für Systemhäuser und ISVs an, diese ergänzen wir mit Diensten unter anderem unserer Hersteller-Partner, Citrix Systems, Commvault, AVG, Open Text, Acronis, xRM1, DataCore, Gemalto-Safenet oder Kemp. Des Weiteren stellen wir gemeinsam mit der Deutschen Telekom-Cloud zusätzlich IAAS, PAAS und Unified Communication-Plattformen zur Verfügung. Wir bauen unser Cloud-Portfolio aktuell erheblich aus, gerade auch mit ausgewählten Cloud Services auf Basis unserer eigenen ADN Cloud.
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Lösungsansätze für hybride Szenarien im Fokus
CRN: Worin sehen Sie die Vorteile einer solchen Hersteller-übergreifenden Plattform?
Ramacher: Wir bieten mit bereits eine eigene aggregierende Plattform an und gerade darin sehen wir unsere Zukunft. Dabei stehen Lösungsansätze für hybride Szenarien im Vordergrund. Es kommt darauf an, unseren Partnern und Interessenten eine Best-of-Breed Cloud Plattform anbieten zu können, die für die Kunden unserer Partner innovative, effiziente und sichere Cloud-Dienste zur Verfügung stellt und die außerdem ein breites Offering von zusätzlichen Diensten und Dienstleistungen für unsere Partner möglich macht.
CRN: Wie werden die jeweiligen Angebote von Ihren Handelspartnern angenommen? Können Sie in bestimmten Segmenten bereits deutliche Geschäftserfolge verzeichnen?
Ramacher: Unsere Angebote gerade im Microsoft CSP-Umfeld, im Security- und CRM Online Umfeld werden stark wachsend aufgenommen. Die Anzahl unserer Microsoft CSP-Partner wächst täglich, wir sehen auch nicht, dass das Channel Cloud Business die Domäne der Broadline-Distributoren sein wird, unser ADN-Marketplace bietet unseren Partner Best-of-Breed Lösungen, eine ADN Akademie für den Einstieg zum Aufbau von Channel Cloud Services, ein kompetentes, agiles Team von Cloud Experten, die die Cloud Channel Partner und Managed Service Provider tagtäglich schnell und zuverlässig unterstützen können.
CRN: Mit welchen Services und Betreuungsmaßnahmen unterstützen Sie Ihre Partner bei der Transformation seines Geschäfts?
Ramacher: Der Einstieg in das Cloud Business ist mit Investitionen verbunden: Bildung einer Cloud Business Unit, Aufbau von Skills bei den technischen und vertrieblichen Mitarbeitern, Aufbau eines neuen Provisionsmodells für die Sales-Mitarbeiter, Aufbau eines Reselling Cloud-Portfolios mit eigener firmenspezifischer Ausformung und dedizierten Dienstleistungen, die gerade gemeinsam mit der ADN definiert werden können.
CRN: Inwiefern hat sich für Sie und Ihre Partner die gewohnte Konkurrenzsituation durch Cloud Computing geändert?
Ramacher: Die Konkurrenzsituation hat sich für uns mit der Cloud erheblich verändert. Als Value Added Distributor stehen wir im Segment des Cloud Business in starker Konkurrenz zu den Broadlinern. Die Ausgestaltung des Cloud-Portfolios mit ergänzenden distributiven Dienstleistungen, die der Channel wünscht, bildet den Unterschied.
CRN: Inwiefern adressieren Sie über Ihr Cloud-Angebot auch komplett neue Kundengruppen, die bislang nicht mit der Distribution zusammengearbeitet haben?
Ramacher: Wir bewegen uns ausschließlich im ITK-Channel. Allerdings tut sich hier eine neue Kundengruppe auf, ein neuer Typ von Reseller, der sich rein auf die Vermarktung von Cloud-Services spezialisiert hat.
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