Weltweiter IaaS-Vertrieb
Ingram Micro kann auch AWS
Marktführer »machen« oder - wie im Fall Ingram Micro und AWS – Marktführer ganz oben halten, beides verspricht die Broadline-Distribution. Der Ehrgeiz treibt Ingram Micro: AWS-Cloud für alle und überall.
Ohne die Distribution hat es Amazon Web Services zum weltweit führenden Cloud-Anbieter geschafft. Um sich gegen die stark aufholende IaaS-Konkurrenz, allen voran Microsoft und Google, an der Spitze zu behaupten, muss jetzt die Distribution ran. Nicht kleckern, sondern klotzen, gibt noch AWS-Chef und designierter Amazon-CEO Andy Jassy die Marschrichtung vor: Marktführer setzen auf Marktführer.
Nun darf Ingram Micro beweisen, ob der Broadliner im Zuge seiner Cloud-Ambitionen und entsprechender Anbieter-Marktplätze in der Lage ist, nicht nur junge ISVs an die Weltspitze zu bringen (Stichwort: »eine neue Adobe«), sondern ganz oben stehende Cloudkonzerne auch oben zu halten. Das eben unterzeichnete »Strategic Collaboration Agreement« zwischen AWS und Ingram Micro soll dafür die Grundlage bilden: Reichweite und Präsenz in bestehenden Märkten erhöhen, Expansion in neue geografische Märkte in Europa, dem Nahen Osten, Afrika (EMEA), Lateinamerika (LATAM) und dem Verband Südostasiatischer Nationen (ASEAN) vortreiben.
Alle im Channel agierenden, sehr heterogenen Partner werden berücksichtigt. Softwareherstellern (ISVs) greift Ingram Micro bei der Einführung von AWS unter die Arme. Ein 100-köpfiges AWS Cloud Center of Excellence Team verfügt dafür aktuell über mehr als hundert AWS-Zertifizierungen. Gleichzeitig können ISVs ihre Lösungen über die Cloud-Marketplaces des Broadliners vertreiben und erreichen so die kleinere und mittlere Resellerschaft.
Systemintegratoren und größere Systemhäuser lassen bei Ingram Micro wiederum ausbilden. Der Broadliner wirbt für seine »neunstufige IaaS-Practice-Building-Methodology«, die AWS-Partnern helfen soll, einen stabilen AWS-Betrieb aufzubauen.
Broadline kann auch Cloud
»Diese globale Vereinbarung stärkt nicht nur unsere strategische Beziehung zu AWS, sondern unterstreicht auch die zentrale Bedeutung des IaaS-Geschäfts für Ingram Micro Cloud«, sagt Nimesh Dave, President von Ingram Micro Cloud. Ein Zitat, das mehr ist als nur die sonst übliche Verlegenheitsfloskel in solchen Distributionsverträgen, weil man eine solche Kooperation nicht auf das reduzieren möchte, was sie vor allem im Vertrieb von Hardware eigentlich ist: A verkauft jetzt über B an C.
Beim Cloud-Vertrieb gibt es Ähnlichkeiten und doch auch gravierende Unterschiede, wie die Rolle der Distribution in einem Mehrstufenvertrieb aussehen muss, um Erwartungen zu erfüllen und Enttäuschungen zu vermeiden. Ingram Micro-Cloud-Chef Dave kennt sie nur zu gut.
Im Orchestrieren solcher Erwartungen (und Enttäuschungen) - schließlich ist auch Microsoft mit Azure Kunde von Ingram Micro - sind Distributoren Meister. Es gehört schließlich zum Kerngeschäft, den Vertrieb von Produkten und Lösungen von fast 1.000 Herstellern im Distributionsportfolio so zu steuern, dass man für das eigene Geschäft und für das der Herstellerpartner am meisten herausholt. Dass die ITK-Distribution Marktführer »machen« kann, hat sie im Produktvertrieb hinlänglich bewiesen. Dass sie es auch im vergleichsweise jungen IaaS-Geschäft in der Cloud kann und sich daher auch für unverzichtbar hält, dafür sorgen Distributionslobbyisten wie Frank Vitagliano vom Global Technology Distribution Council (GTDC).
Vertriebsstrukturen, Logistik, Expertenteams, Ausbildung, Marketing und Technologie-Evangelisierung, das alles bringen Broadliner mittlerweile auch für Cloudvertriebe mit. Die nicht unerheblichen Investitionen wollen refinanziert werden, und zwar auf den Schultern vieler Hersteller. Deren Erfolg über die Distribution hängt davon ab, wie die Vertriebsmaschinerie geölt wird, sprich, wie viel Marketinggelder und Mittel für das Business Development fließen.
Dass die neue Kooperation zwischen AWS und Ingram Micro über mehrere Jahre geschlossen wurde, ist angesichts der von beiden Seiten getätigten Investitionen nur folgerichtig.
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