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Mehr als 25.000 MSPs setzen auf N-able

Lernen von den erfolgreichsten MSPs

05. Juli 2021, 13:45 Uhr   |  Martin Fryba | Kommentar(e)

Lernen von den erfolgreichsten MSPs
© ICT CHANNEL/Fryba

„MSPs sind sehr unterschiedlich aufgestellt. Wir wollen alle Partner unterstützen und so die aktuellen Trends im Markt an alle weitergeben“, Johannes Kamleitner, Chief Revenue Officer bei N-able

Noch mehr Nähe zu MSPs, wo sie doch derzeit nur virtuell stattfindet? Vom Hacker-Schock hat sich Solarwinds, jetzt N-able, auf dem Papier noch nicht erholt. Davon unbeeindruckt will der MSP-Plattformanbieter sein Ökosystem ausbauen – technologisch und vertrieblich auch über die Distribution.

Den „Spionagefall des Jahres“ (Spiegel), Sunburst genannt, hat weltweit für Aufsehen gesorgt. Der Aktienkurs von Solarwinds ist am 14.Dezember 2020 um rund 40 Prozent eingebrochen, als bekannt wurde, dass es vermutlich russischen Hackern gelungen war, sich Zugang zu Netzwerken von Firmen und Behörden verschafft zu haben, deren IT von Solarwinds-Partnern gemanaget wurde. Schuld war eine mittlerweile geschlossene Sicherheitslücke im Netzwerküberwachungstool Orion. Erholt hat sich der Aktienkurs des US-Herstellers noch nicht, der Reputationsschaden drückte auf die Quartalsverkäufe. Davon unberührt hat N-able, ehemals SolarwindsMSP (eine Sparte des Solarwinds-Konzerns) indes nicht vor, seine Strategie grundlegend zu korrigieren. Die Ausgliederung vom Solarwinds-Konterns und Namensänderung war lange vor dem schweren Bug beschlossen, Investitionen vor allem in das Partner-Enablement folgen einer vorher festgelegten Roadmap. N-able-CEO John Pagliuca will sie verdoppeln, wie er kürzlich auf der virtuellen Empower-Konferenz verkündete.

Mehr als  25.000 MSPs weltweit setzen die Monitoring-Plattform und Tools von N-able ein. 500.000 Kunden vorwiegend aus dem Mittelstand haben die IT-Dienstleister unter Vertrag. Nur die Plattform im flexiblen SaaS-Bezug oder On-Premise zu verkaufen, reicht für N-able nicht. Das MSP-Modell gewinnt zwar mehr und mehr an Akzeptanz bei den Kunden der IT-Provider. Auf seiner Marktführerschaft kann sich der Softwarehersteller aber nicht ausruhen. Zu einer erfolgreichen Transformation des IT-Geschäfts der N-able-Kundschaft gehört zwingend, Systemhäusern immer wieder Wege aufzuzeigen, wie sie technologisch, organisatorisch und vertrieblich das MSP-Modell umsetzen und damit dauerhafte Service-Umsätze generieren können, erläutert Sales-Chef Johannes Kamleitner im Gespräch mit ICT CHANNEL.

Lernen von den Erfolgreichsten
Der neue Firmenname N-able, ursprünglich der Name eines 2013  von Solarwinds übernommenen kanadischen Unternehmens, könnte für diese „Befähigung“ des Channels nicht treffender gewählt sein. „Wenn unsere Partner Erfolg haben und wachsen, wachsen auch wir“, sagt Chief Revenue Officer Kamleitner. Dafür muss man Geld in die Hand nehmen, was nicht selbstverständlich ist. Denn manche zu rasch gewachsenen Wettbewerber haben im Corona-Jahr 2020 die Notbremse gezogen, Investitionen heruntergefahren und vor allem Personal entlassen. Während N-able sein Ökosystem ausgebaut hat und nun mit zahlreichen Initiativen durchstarten will.  303 Millionen Dollar setzte N-able zuletzt um. Jährliches Wachstum: 15 Prozent. Daran soll die von der Panne Suburst ausgelöste Delle samt Imageschaden nichts ändern.

Das Enablement folgt der Devise: Lernen von den Erfolgreichsten, denen N-able  so viel Wertschätzung entgegenbringt, dass sie ihre Erfahrungen mit anderen Partnern zu teilen bereit sind. Das ist der Kern des neuen MSP Super Elite Partnerprogramms. Wer mehr als 5.000 Kundengeräte im Management hat, gehört zum obersten ein Prozent der 25.000 N-able-Partner und darf die Auszeichnung „MSP Super Elite“ führen. Rund 200 MSPs gehören zu diesem Zirkel der Top-Partner, die zudem als Beirat direkten Zugang zu den Führungskräften von N-able haben, die Agenda an Neuentwicklungen mitschreiben und frühen Einblick in die Roadmap des Herstellers bekommen. Daneben gibt es den Status MSP Elite, den 1.500 Partner mit 2.500 gemangten Endpoints angehören. Auch sie teilen Wissen und Erfahrungen mit der N-able-Community.

Marketing und Leads für MSPs
Vertrieblich will, ja muss Kamleitner mit seinem Sales-Team kräftig anschieben. Denn das Feedback der Partner gibt aus vertrieblicher Sicht Anlass zur Sorge. Das „Hamsterrad“ des täglichen Geschäfts – trotz effizienter MSP-Plattformen - lässt vor allem kleineren Partnern wenig Zeit, sich strategisch mit Wachstum und damit schlicht mit der Zukunft zu beschäftigen, wie ICT CHANNEL immer wieder von Systemhäusern hört. Der Hersteller muss Marketing und Vertrieb der Partner auf die Straße bringen. Ihre Kompetenzen liegen nämlich oft auf der technischen Umsetzung, was zweifellos wichtig, aber eben nicht alles ist.

Kamleitner verweist auf „Market Builder“, vorkonfigurierte Kampagnen für E-Mail- und Social Media-Marketing, die Leads generieren und Abschlüsse versprechen. „Wir wissen, dass Partner hier wenig Ressourcen haben und daher wollen wir es ihnen mit Market Builder sehr einfach machen, ihr Geschäft auszubauen“, sagt der Manager.

Ankurbeln sollen auch „Head Nerds“, die neben Training-Bootcamps auch in individuellen Sprechstunden MSP beraten. Drei neue „Advocates“ mit jeweils einem Themenfokus hat N-able eingesetzt: Stefanie Hammond für Marketing und Vertrieb, Lewis Pope als Leiter Security sowie Jason Murphy, Automatisierungs-Experte und Leiter der Plattform N-Central. Diese Head Nerds können im besten Fall Best-Practise-Ansätze großer Partnerorganisationen auf kleinere herunterbrechen, also die MSP-Reife  eines Partners sehr gut einschätzen,  und Kamleitners Mission unterstützen: „MSPs sind sehr unterschiedlich aufgestellt. Wir wollen alle Partner unterstützen und so die aktuellen Trends im Markt an alle weitergeben“.

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