Reseller sollten ihr Geschäftsmodell überdenken
Microsoft fährt Incentives für Office 365 zurück
Wenn Cloud-Anwendungen On-Premise-Software ersetzen, können Incentives wie die von Microsoft für Office 365 den Partnern helfen. Doch sie sollten die Zeit nutzen, um andere Kompetenzen und Geschäfte aufzubauen.
Microsoft hat die Incentives für das SaaS-Angebot Office 365 stark gekürzt. Wie von CRN bereits berichtet, haben Händler darauf teilweise sehr negativ reagiert. Es geht um das Advisor-Modell, in dem Partner dafür belohnt werden, dass sie einen Kunden zum Abschluss eines Vertrags mit Microsoft bewegen. Nicht betroffen ist zum Beispiel die Open-Lizenzierung, ein Volumenmodell für Mittelständler, bei dem Partner kontinuierlich an den Mietzahlungen partizipieren können. Die Überprüfung der Incentives, mit denen gezielt bestimmte Produkte und Angebote angeschoben werden sollen, erfolgt quartalsweise und wird von der US-Zentrale aus gesteuert.
Weltweit ist Office 365 das sich am schnellsten entwickelnde Produkt in der Unternehmensgeschichte von Microsoft: Vor einem halben Jahr wurde die Marke von einer Milliarde Dollar Umsatz übertroffen. In Deutschland ist das Geschäft mit diesem Cloud-Angebot noch nicht so weit entwickelt wie in vielen anderen Ländern. Bernd Stopper, bei Microsoft Deutschland Director Partner Strategy and Programs, schätzt, dass man sich hierzulande auf einem Niveau befindet, das etwa in Großbritannien schon vor zwölf Monaten erreicht war. Solche Unterschiede interessieren die Konzernzentrale Insidern zufolge jedoch wenig: Die ausländischen Vertriebsmitarbeiter werden sehr gut bezahlt und sollen ihren Job machen.
»Für den deutschen Markt kommen die Kürzungen der finanziellen Anreize zu früh, sie behindern die weitere Verbreitung von Office 365«, sagt Axel Oppermann, Senior Advisor bei dem Marktforschungs- und Beratungshaus Experton Group. Als Ursache der verhaltenen Akzeptanz für das SaaS-Office hierzulande sieht der Experte Mentalitätsunterschiede. Neben den Themen Sicherheit und Vertraulichkeit nennt er individuelle Anpassungen durch Add-ons und Integrationen sowie den erreichten Stand der hauseigenen IT. Grundsätzlich gibt es auch im hiesigen Channel viel Interesse: Laut Stopper haben sich 15.000 deutsche Partner für das Programm Cloud Essentials angemeldet, weltweit sind es 130.000.
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