Novell öffnet Direktgeschäft für Partner
Novell hat zunehmend Geschäft an den Channel übertragen. In die Richtung geht der Software-Hersteller jetzt konsequent weiter: Novell-Vertriebler, die Named Accounts betreuen, erhalten künftig nur noch dann eine Provision, wenn sie Partner mit ins Boot nehmen.
Der Software-Hersteller Novell positioniert sich seit zwei, drei Jahren wieder konsequent als Channel-Company. Seither hat der Anbieter zunehmend Geschäft aus dem Direktvertrieb an Partner übertragen. Jetzt kündigt Novell eine weitere Änderung im Direktgeschäft an, das der Hersteller damit weiter für den Channel öffnet: Künftig hängt die Provision, die Novell-Vertriebsleute bei Abschlüssen mit Named Accounts erhalten, davon ab, ob und wie sie Partner in ihre Deals einbeziehen. »Unsere Vertriebler erhalten Kompensation für Transaktionen in ihren Named Accounts nur dann, wenn der Umsatz mit oder durch zertifizierte Novell-Partner erfolgte«, erläutert Jürgen Müller, Geschäftsführer von Novell Deutschland. Diese Partner müssen mindestens Silber-Status besitzen.
In letzter Konsequenz bedeutet die Neuerung: Ein Vertriebler riskiert seinen Bonus, wenn er es versäumt, einen Partnern mit ins Boot zu nehmen. Ausnahmen gelten nur für den Fall, dass ein Kunde ausdrücklich auf einem Direktgeschäft besteht. Bereits vor rund zwei Jahren strich Novell die Liste der Named Accounts, die der Anbieter direkt betreut, in Deutschland von 300 auf weniger als 100 zusammen. Mit sichtbarem Effekt: Der Channel-Anteil an den Umsätzen stieg innerhalb eines Jahres um rund zehn Prozentpunkte, so dass er aktuell bei deutlich über 70 Prozent liegt.
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