Gastkommentar: Einkauf und Lieferanten
Plädoyer für partnerschaftliches Procurement
Als Reaktion auf die wachsenden Herausforderungen des ITK-Handels beim Cash-Flow fordert Andreas Thonig, Country Manager DACH von Tradeshift, neue partnerschaftliche Wege und Lösungen im Procurement.
Ein funktionierender Cash-Flow ist eine große Herausforderung für Hersteller und Reseller. Vor allem die Big Player legen Lieferanten oft die Daumenschrauben an: Sie fordern immer bessere Einkaufskonditionen und längere Zahlungsfristen und zahlen zum Teil verspätet. Laut Kreditversicherer Atradius beträgt die so genannte Days Sales Outstanding (DSO) in Deutschland inzwischen 30 Tage, also acht Tage länger als noch vor zwei Jahren. Hersteller wollen hohe Stückzahlen verkaufen und möglichst schnell bezahlt werden – der Einkauf fällige Rechnungen hingegen möglichst spät begleichen. Distributoren, die Lieferanten und Einkäufer zugleich sind, müssen ihren Cash-Flow wirtschaftlich sinnvoll orchestrieren. In den letzten Jahren konnten sie ihre Margen zwar verbessern, doch sind unter anderem zu komplexe Rabattmodelle eines der größten Ärgernisse für Distributoren in der Zusammenarbeit mit den Herstellern.
Dank innovativer Netzwerk-Technologien kommt es zu einer Verschiebung der Lieferkette in die Online-Welt und zu einer faireren Gegenüberstellung beider Seiten, von der Distributoren besonders profitieren. Dabei lassen sich Reibungspunkte in der Zusammenarbeit eliminieren. Dynamic Discounting ist hierfür ein gutes Beispiel: Käufer legen die Geldmenge, die für Frühzahlungen zur Verfügung steht sowie die gewünschte Ertragsrate fest. Hersteller und Reseller, die an große Unternehmen liefern, können Frühzahlungen zu einem Preis beantragen, der unter den Kosten alternativer Kreditaufnahme liegt. Der nutzenbasierte Markt zur Preisgestaltung lässt Bargeld zu einem individualisierten Preis zwischen Unternehmen fließen, der für beide Parteien akzeptabel ist. Dies verhilft Herstellern zu einem besseren Cash-Flow, unterstützt Distributoren bei ihrer Procurement-Strategie und sorgt so für Zufriedenheit auf beiden Seiten.
Distributoren werden schon bald erkennen, dass sie ein beständiges Wachstum nur dann beibehalten können, wenn sie langfristig in ihr Hersteller- und Lieferantennetzwerk investieren und einen partnerschaftlichen Umgang pflegen.
Zum Autor:
Andreas Thonig ist Country Manager DACH bei Tradeshift.
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