Transformation zu Managed Services
Raus aus dem Hamsterrad
Mike Bergmann ist selbst IT-Unternehmer, kennt die Probleme der Prozessorganisation im Systemhaus, berät und begleitet bei der Transformation von Geschäftsmodellen. »Kundenversteher« Bergmann über Hypes und Hürden auf dem Weg zum MSP.
ICT CHANNEL: MSP und dennoch weiter Projektgeschäft, Branchenspezialisierung, noch mehr Nische: Systemhäuser ringen um den »richtigen» Weg in die Zukunft. Was verspricht Erfolg?
Mike Bergmann: Aktuell begleite ich etwa 40 IT-Unternehmer, die Antworten genau diese Fragen suchen - vom aufstrebenden IT-Startup mit kleinem Team bis zum etablierten Systemhaus mit über 40 Mitarbeitern. Immer mehr zeigt sich dabei, dass vollständige MSP-Konzepte am besten funktionieren, so dass der Kunde Schritt für Schritt von einfachen Diensten wie Monitoring und Patch Management bis hin zur Rundumbetreuung mit IT-Flatrates entwickelt wird. Die erfolgreichsten Systemhäuser bilden ihre komplette Geschäftsbasis und Kostendeckung mit Managed Services aus und nehmen das Projektgeschäft als Sahne auf dem Kakao mit dazu. Manche decken ihre Fixkosten zu über 100 Prozent mit Managed Services – da kann man dann sehr entspannt an das Projektgeschäft herangehen. Die Spezialisten tun sich jetzt in Corona Zeiten schwer, weil viele von ihren Kunden Projekte in die Nach-Corona-Zeiten verschieben. Das wird sich aber in ein bis zwei Jahren wieder ändern.
MSSP, also die Fokussierung auf Manged Security, soll der Königsweg der Differenzierung sein, raten viele.
Bergmann: Den MSSP-Hype kann ich nicht nachvollziehen. Streng genommen ist das Thema Security ja schon seit fast zehn Jahren einer der wichtigsten Bestandteile des Managed Service Modells. In meinen Seminaren und Coachings gibt es ein komplettes Konzept für Managed Firewall bereits seit 2013. MSSP wird deshalb jetzt gehyped, weil einige Hersteller erst jetzt die Notwenigkeit erkannt haben, den eigenen Vertriebspartnern auch Vertriebs- und Vermarktungskonzepte im Managed Service-Stil an die Hand zu geben.
Distributoren – zumal VADs – vertreiben nicht nur MSP-Plattformen, sie versprechen auch, den MSP-Partnerkanal zu entwickeln. Sind Systemhäuser hier gut aufgehoben?
Bergmann: Die Idee der Unterstützung ist gut, allerdings führt diese kaum zu Ergebnissen. Hintergrund ist der, dass die Beziehung zwischen Anwenderkunde und Dienstleister auf Vertrauen und »People Business« basiert. Ein Geschäftskunde weiß doch meist gar nicht genau, wo genau seine Engpässe und Probleme in der IT liegen, deshalb sucht er auch nicht gezielt nach bestimmten IT-Lösungen. Wenn jemand Schmerzen hat, geht er ja auch erst zum Arzt, holt sich eine Diagnose und geht nicht gleich in die Apotheke und fragt nach einem Medikament. Aus Sicht des IT-Dienstleister heißt das: Ich muss mich als als persönlicher Ansprechpartner und »Kundenversteher« positionieren und sichtbar machen. Das ist erfolgreicher als auf Herstellerleads über Portale zu hoffen.
Helfen Seminare für Systemhaus-Chef, wie sie beispielsweise Kooperationen anbieten?
Bergmann: Absolut, der Erfahrungsaustausch dort ist wertvoll, kann aber intensive individuelle Standortbestimmung und Umsetzungsbegleitung nicht ersetzen. In vielen Fällen sind die wachstumsbegrenzenden Probleme zwar grob bekannt: keine schlüssigen Vertragskonzepte, zu wenige gute Mitarbeiter, eine zu starke Einbindung des IT-Unternehmers in das Tagesgeschäft, also das berühmt-berüchtige Hamsterrad.
Wie entkommt man ihm?
Bergmann: Die Lösung für die Probleme wird von vielen Unternehmern in der falschen Ecke gesucht. Hier setzt das Umsetzungscoaching an. Systemhäuser sollten nach einem Ablaufplan handeln und Schritt für Schritt über mehrere Monate die MSP-Umsetzung begleitet lassen. Das führt zu signifikant besseren Ergebnissen. Unternehmen, die ich im Coaching begleiten durfte, konnten ihre Mitarbeiterzahl in zweieinhalb Jahren im Schnitt verdreifachen oder eine Kostendecklung von 130 Prozent durch Managed Service Verträge erreichen.
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