Partnerprogramm für Cloud-Technologien geplant
Red Hat will 70 Prozent des Umsatzes über den Channel erreichen
Der Ausbau des indirekten Vertriebs ermöglicht dem Open-Source-Protagonisten Red Hat rascheres Wachstum. In Deutschland haben sich die Verringerung der Key Accounts und eine restriktivere Partner-Deal-Registrierung bewährt.
Seit 2007 ist neben dem Open-Source-Unix Linux als Betriebssystem auch die quelloffene Middleware-Produktlinie JBoss im Portfolio von Red Hat, ferner kamen Verwaltungswerkzeuge für physische und auch virtualisierte Umgebungen hinzu. Zirka 80 Prozent des Umsatzes erzielt das Unternehmen jedoch weiterhin mit Linux-Subskriptionen.
Vor drei Jahren hat Rainer Liedtke bei dem weltweiten Linux-Marktführer die Vertriebsleitung für Deutschland, Österreich und die Schweiz übernommen. Hatte damals noch Suse den hiesigen Linux-Markt fest im Griff, so sieht sich Liedtke heute mindestens gleich gut unterwegs. Red Hat habe sich in der Zwischenzeit stärker dem indirekten Vertriebsmodell zugewandt und sich schlagkräftiger aufgestellt. So hat Liedtke die Aktivitäten seiner Direktvertriebsmitarbeiter (etwa ein Dutzend) strikt auf 350 ausgewählte Key Accounts beschränkt, zuvor waren es über 2000. Selbst dort sei es kein Problem, wenn Partner ebenfalls aktiv würden. 2007 gab es bei Red Hat für den deutschsprachigen Raum gerade mal zwei Partnermanager, heute sind es neun. Der Anteil des indirekten Vertriebs liegt Liedtke zufolge inzwischen bei 60 Prozent – anvisiert sind hierzulande wie auch weltweit 70 Prozent.
Es gibt bei Red Hat zwar ein weltweites Partnerprogramm, doch hat die EMEA-Sparte einige Änderungen vorgenommen. Eine betrifft die sogenannte Deal-Registrierung: Hierzulande ist diese frühzeitige Anmeldungen von Kundenakquisen und Lizenzierungsabschlüssen nur für engere Partner möglich, nicht für solche aus der Kategorie Ready. Advanced und Premier Partner erhalten im Rahmen der Deal-Registrierung Rabatte auf Produkte, die sie verkauft haben. Die Zahl der Advanced und Premier Partner soll sich im nächsten Jahr auf rund 60 verdoppeln.
Für Partner stellt Red Hat ein Online-Portal namens Partner Center zur Verfügung, wo Informationen zur Technik, zu Schulungen, Marketing und Vertrieb zugänglich sind. Besonders unterstützt werden Corporate Reseller, die viele Subskriptionen und Lizenzierungen verwalten. Ein spezielles Programm für Cloud Provider werde ebenfalls kommen, versichert Liedtke gegenüber CRN.
- Red Hat will 70 Prozent des Umsatzes über den Channel erreichen
- 30 Prozent Wachstum
