Managed Services statt Projektgeschäft
So kriegen Systemhäuser die Kurve
Die gesamte Systemhausbranche steht vor einem Umbruch. Das System- und Integrationsgeschäft verliert zunehmend an Bedeutung und Beratungsleistungen werden kaum noch honoriert. Das ist die Chance für Systemhäuser, eine Transformation in Richtung Cloud- und Serviceanbieter voranzutreiben.
Produkt- und Projektgeschäft, Abrechnung nach Aufwand: So arbeiten immer noch viele Systemhäuser. Diesen etwas despektierlich als Kistenschieber betitelten IT-Häusern droht nach Ansicht vieler Analysten das baldige Aus. Aber auch solchen Systemhäuser, die bereits etwas Wandel gewagt haben und den Produktverkauf mit Dienstleistungen wie Beratung und Wartung anreichern, weht der Gegenwind ins Gesicht. Klassische Modelle wie Abrechnung nach Aufwand oder im Rahmen fester Kontingente bringen zwar noch erträgliche Margen. Aber auch diese hardwarenahen IT-Dienstleistungen sind in der Endphase, die freilich noch eine Weile andauern kann. Am Ende werden in fünf Jahren, vielleicht auch erst in zehn Jahren, jene reüssieren, die rechtzeitig die Weichen in Richtung Managed Services und Cloud Services gestellt haben und verbrauchsorientierte Abrechnungsmodelle wie Pay-as Use oder Miete anbieten. Denn die auf Stundensätzen oder Pauschalen beruhenden Erlöse werden sich auch angesichts der flexibleren Abrechnungsmodelle in der Cloud kaum noch steigern lassen.
Ein weiterer Aspekt: Regelmäßig wiederkehrende Einnahmen aus Mietmodellen machen das Systemhausgeschäft planbarer. Wenn diese Einnahmen wegen der steigenden Nachfrage ebenfalls steigen, dann wird das Ganze auch noch zukunftssicher. Eine schlechte Konjunktur mit sinkenden Investitionen trifft Systemhäuser, die weiterhin auf das Projektgeschäft setzen, lässt Managed Service-Provider mit festen Kundenverträgen aber eher unbeeindruckt.
Managed Service-Provider sind dann erfolgreich, wenn sie den Fokus klar auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten. Daher sollte das Augenmerk weniger auf der eingesetzten Technologie liegen, sondern auf den Implikationen für das betreute Unternehmen. Der wahre Wettbewerbsvorteil kommt durch das angebotene Lösungspaket. Die Fähigkeit zur Innovation sollten die mittelständischen IT-Häuser sich langfristig bewahren. Einige Systemhäuser sind bereits auf dem Weg, selbst zum Hersteller zu werden. Mit Produkten speziell für andere Systemhäuser werden sie somit zum Business-Enabler der eigenen Branche.
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