Die IT-Service-Transformation verändert das Geschäftsmodell von Systemhäusern und IT-Dienstleistern. Wie schnell und vor allem, wie die richtige Balance zwischen klassischem Geschäft und neuen Cloud- oder Managed-Services aussieht, wollte CRN von Branchenexperten wissen.

Wer es versteht, eine noch so komplexe IT als flexible Dienstleistung anzubieten, dem gehört unbestritten die Zukunft. Doch den einen Wegweiser für einen hürdenfreien Umstieg auf ein Managed Service und Cloud-Portfolio gibt es nicht. Weitblick, Experimentierfreude, finanzielle Stärke und Mut, auch mal einen Schritt zurückzutreten, empfehlen Manager von Systemhäusern, Kooperationen und Berater, mit denen CRN gesprochen hat. »Nichts ist so beständig wie der Wandel«, sagt Arnulf Koch von K&K Software.

In jedem Wandel stecken freilich gewaltig viele Beharrungskräfte, die man in der technologisch so rasant fortschreitenden ITK-Branche nicht unterschätzten sollte. Der Umbau eines Geschäftsmodells ist daher oft zäh und kostet Zeit. Viel Zeit, die Systemhäuser eigentlich nicht haben, warnt Patrick Kruse von Netgo. Wenig Zeit ist nicht einzige Herausforderung, der sich Systemhäuser im Wandel stellen müssen. CRN fragt nach.

CRN: Man hört oft, dass ohne Managed Services, Systemhäuser und IT-Dienstleister nicht zukunftsfähig seien. Stimmt diese pauschale Aussage, wo doch das klassische Projektgeschäft sein Jahren boomt?

Patrick Kruse, Netgo:
Definitiv ja. Die Kunden stehen zunehmen vor dem Dilemma, die steigende IT-Komplexität und Vielfalt mit abnehmender Verfügbarkeit von Fachkräften beantworten zu müssen. Da hilft die klassische Lieferung von Komponenten wenig weiter, wenn die Lösung nicht zeit- und qualitätsgerecht erstellt und zuverlässig betrieben werden kann. Was Kunden wünschen ist die dauerhafte Deckung eines Bedarfs oder Lösung einer Fragestellung. Das beinhaltet wesentlich den Betrieb und damit die wichtigen Managed Services.

Arnulf Koch, K&K Software:
Nein, überhaupt nicht: Kunden suchen einen Spezialisten, der ihre Probleme löst und dem sie vertrauen können. Das Produkt kann Managed Service sein, aber auch jede andere Nische wie Cloud-Orchestrierung, hochverfügbare Netzwerkinfrastruktur, Firewall-Cluster, Switching, Distributed Storage oder Analyse und Beratung zur IT-Sicherheit oder Prozessdigitalisierung. Zukunftsfähig ist man, wenn man beim Kunden als absoluter Spezialist wahrgenommen wird. Darauf baut man sein Geschäft auf, idealerweise bis hin zur kompletten IT-Betriebsübernahme.

Anton Braun, Bizteam:
Das würde ich pauschal nicht so sagen. Unsere Kunden, insbesondere SMB und Mittelstandskunden, werden auch in der Zukunft Hardware und Infrastruktur benötigen, um ihre Geschäftsprozesse abbilden zu können. Die Zukunft ist hybrid und nicht nur on Premise oder Cloud only. Aber: Systemhäuser, welche den Managed Service-Ansatz nicht verfolgen, werden verlieren. Das Geschäftsmodell nicht zu verändern bedeutet, mit wesentlich schwierigeren Markt- und Wettbewerbsbedingungen konfrontiert zu werden. Die Folge: Schwindende Margen und Umsatzrückgang. Mit einem Managed-Service-Offering habe ich dagegen die Möglichkeit, noch tiefer in die Wertschöpfungskette des Kunden zu gelangen und mich besser als »Trusted Advisor« zu platzieren. So grenzt man sich vom Wettbewerb ab.

Sven Glatter, Comteam:
Managed Service bietet aktuell unbestritten enormes Wachstumspotenzial. Dabei darf aber nicht aus dem Blick geraten, dass ein Managed Service Prozess ohne funktionierende Infrastruktur nicht möglich ist. Rechenzentren müssen mit Servern, Netzwerken ect. aufgebaut und up to date gehalten werden. Insofern gibt es für IT-Dienstleister immer noch genug Spielraum.

Matthias Jablonski, Kiwiko

Das würde ich pauschal nicht so unterschreiben. Nach wie vor gibt es Nischen, in denen sich spezialisierte Systemhäuser bewegen. Bei ihnen ist es nicht erforderlich, dass sie die gesamte IT-Umgebung des Kunden managen. Wenn wir allerdings vom klassischen IT-Dienstleistungssektor sprechen, muss man als Systemhaus agieren und Kundenbindung über Managed Service Verträge und pay-per-use-Angebote sicherstellen. Aus unserer Sicht sind Managed Services in der gesamten IT-Branche immer wichtiger.

Der Kunde erwartet sie letztendlich auch von seinem IT-Systemhauspartner, da er keine eigenen Ressourcen mehr zur Verfügung stellen will oder kann – allein schon wegen dem Mangel an Fachkräften. Die IT wird immer mehr als buchbarer rundum-Sorglos-Service (IaaS/PaaS/WaaS) mit kalkulierbaren Kosten und definiertem Umfang nachgefragt. Dabei muss Managed Service nicht zwingend bedeuten, dass die gesamte IT-Umgebung aus einer Hand kommt. Der Vorteil bei einer Genossenschaft wie Kiwiko ist, dass mehrere Partner in einem Projekt agieren und ein Unternehmen die Fäden in der Hand hält. Somit hat der Kunde einen und nicht viele Ansprechpartner.

1. So stellen sich Systemhäuser die IT-Zukunft vor
2. Dem Wunsch noch eine Zeitlang hinterherrennen