IT-Management für und über den Channel
Solarwinds legt erstmals ein Partnerprogramm auf
20 Jahre arbeitet Solarwinds ohne ein Partnerprogramm, aber mit dezidiertem Fokus auf indirekte Vertriebskanäle. Nun holt man also das Offizielle nach und umarmt dezidiert den Channel. Warum ausgerechnet jetzt?
Dass IT-Hersteller ohne ein formales Partnerprogramm auskommen und dennoch mit Systemhäusern und Distributoren als Vertriebspartner zusammenarbeiten, ist nicht ungewöhnlich im Channel. Dell ist das beste Beispiel dafür: Der Konzern gab sich zu Anfang der PC-Goldgräberzeit das Image der kostengünstigen Direktvertriebs-Company und warb dennoch auf Seite 13 der Erstausgabe von ICT CHANNEL 1995 mit sechs Partnerlogos um Systemhäuser. 13 Jahre später schließlich hatte Michael Dell dann sein Coming-Out, gestand dem Channel seine Liebe und beurkundete die in einem Partnerprogramm. Business-Geschichte wiederholt sich, nun in der Softwarebranche bei Solarwinds.
Es geht auch, aber nicht nur um Geld
Der Hersteller von IT-Management-Plattformen legt „Transform“ auf – sein erstes globales Partnerprogramm, nachdem man seit über 20 Jahren ohne eine solche Programmatik mit Systemhäusern und der Distribution zusammenarbeitet. Es schließt Technologiedistributoren, Value-Added Reseller (VARs), globale Systemintegratoren (GSIs), und neu: Managed Services Provider (MSP) und Cloud-Partnern auf der ganzen Welt ein. Jeff McCullough, weltweiter Channel-Chef, stellte am Dienstag den ehrgeizigen Plan vor. Es geht freilich wie bei jedem Partnerprogramm in erster Linie um Wachstum, indem man technische Innovationen breiter in den Markt trägt und die Partner auf sie eigene Vision einschwört, nämlich „den Markt für IT-Management-Software komplett zu transformieren“, wie McCullough ausführt. Dafür setzt Solarwinds auf Tools und noch mehr technische Unterstützung, auf ein überarbeitetes Partnerportal, auf Marketing- und Vertriebssupport. Und freilich auf finanzielle Anreize wie höhere Margen, die von leistungsabhängigen Rabatten flankiert werden. Transform sei in enger Abstimmung mit vielen der rund 2.000 Partner von Solarwinds ausgearbeitet worden.
Wildwuchs an Tools erschlagen
Die IT-Management-Lösungen können Partner sowohl im SaaS-Bezug nutzen als auch mit der Cloud verbundene On-Premises-Bereitstellungen anbieten. Warum Solarwinds ausgerechnet jetzt eine Programmatik für die Zusammenarbeit mit den Channel auflegt, ist der technologischen Entwicklung hin zu Multi-Cloud geschuldet, in der vor allem zwei Aspekte offensichtlich werden: Mit dem Management von Multi-Cloud-Umgebungen steigt für MSPs die Komplexität, zugleich wird die Absicherung der eingesetzten IT-Management-Plattformen vor Cyberbedrohungen immer wichtiger. Vor allem aber die Beherrschbarkeit der Kernaufgaben eines MSPs ist entscheidend: Die zu überwachenden Kunden-Infrastrukturen so zu automatisieren und interne Prozesse so effizient aufzusetzen, dass mit jedem Neukunden nicht zugleich neue Techniker eingestellt werden müssen. Ein Wildwuchs an Tools und ergänzenden Plattformen zur RMM-Software behindert mehr als es einem MSP nutzt.
Monitoring, Full-Stack Observability, Servicemanagement, Datenbanküberwachung
Damit soll Schluss sein, verspricht Solarwinds und stellt mit dem neuen Partnerprogramm zugleich „Hybrid Cloud Observability“ vor – eine laut Hersteller umfassende, integrierte und kosteneffiziente Lösung, die die Performance steigern und die Fehlerbehebungszeit in On-Premises- und Multi-Cloud-Umgebungen reduzieren soll.
Solarwinds CEO Sudhakar Ramakrishna will das klassische Monitoring um „Full-Stack Observability, Servicemanagement und Datenbanküberwachung“ ergänzen und so die Wettbewerbsposition im sehr umkämpften Markt für IT-Service-Management von Solarwinds stärken. Angesichts der Konsolidierung in diesem Markt, neue und eypansive Player und Druck auf die Preis müssen sich die Softwarehersteller in Stellung bringen: Durch Zusammenschlüsse wie unlängst Kaseya mit Datto, als Innovationstreiber mit breitem Portfolio, mit einer noch stärkeren Umarmung der Vertriebspartner und breiter Unterstützung des Channels auf allen Vertriebsstufen. „Mit unserem spannenden Portfolio und unserem Wertversprechen – und unseren Partnern – können wir den Transformationsprozess unserer Kunden beschleunigen, egal wo sie sich auf dem Weg in die Cloud befinden“, gibt Ramakrishna die Richtung vor.
Transformation ist immer
Apropos Transformationsprozess und der Channel. Direktvermarkter Dell hatte Mitte der 90er Jahre den Konkurrenzdruck im PC- und Server-Markt längst gespürt und den Wandel vom reinen Reselling zum IT-Dienstleister vorausgesehen. Eine für damalige Zeiten herausfordernde Transformation, über die ICT CHANNEL ebenfalls schon in der Erstausgabe 1995 berichtet hatte.
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