Skalierung von IT-Systemhäusern
„Viele sind an einem Punkt, an dem es nicht weitergeht“
Das Zeit-gegen-Geld-Prinzip stößt im Channel an Grenzen. Doch wie aus dem Hamsterrad ausbrechen? Das junge Beratungsunternehmen Scaling Champions zeigt Systemhäusern einen vielversprechenden Weg auf, der vor allem auf Spezialisierung, Replizierbarkeit und somit Skalierung setzt.
Scaling Champions? „Eine Selbsthilfegruppe für Leute, die nicht ins System passen wollen“, beschreibt Geschäftsführer Johannes Rasch das Team aus Dresden. Voller Tatendrang, dem Wunsch, etwas zu ändern und eben anders, progressiv denkend. Dabei hatte die Geschichte des jungen Unternehmens 2014 noch geradezu klassisch begonnen: Damals folgte die Beratungsleistung noch ganz den Wünschen der Kunden. Was diese wollten, wurde umgesetzt oder zumindest ausprobiert. Eine Ausrichtung, die meist ständige Erreichbarkeit, hohe Einsatzbereitschaft und das Drehen vieler kleiner Stellschrauben forderte – und Rasch zusehends an persönliche Grenzen trieb, bis 2018 eine schwere Krankheit bei ihm diagnostiziert wurde. „Plötzlich geht man von 80, 90 Stunden pro Woche auf null. Da hat man viel Zeit zum Nachdenken“, berichtet der junge Manager. Seine Erkenntnis: „Das System macht mich krank.“ Es war aber nicht nur sein persönliches System, wie er unterstreicht, sondern auch das zahlreicher Gründer der IT-Branche, die für ihr Unternehmen und vor allem für ihre Kunden viele Opfer bringen, sich aufarbeiten – ganz nach dem Motto „selbst und ständig“.
Warum etwas ändern?
Ein Schicksalsschlag, der ein Umdenken der Scaling Champions einleitete und den Grundstein für ein neues Konzept legte, das nicht nur den Unternehmern, sondern vor allem auch ihren Betrieben zu skalierbaren Geschäftsmodellen und somit mehr Freiräumen verhelfen sollte. Doch warum etwas ändern? Immerhin befinden sich viele Systemhäuser aktuell in der komfortablen Situation, dass sie Kunden sogar ablehnen müssen, da die Auftragsbücher bis auf den letzten Platz gefüllt sind. Rasch gibt aber zu bedenken, dass sich der Wind gerade dreht. Viele der Anbieter hätten mit ihrem IT-Know-how lange Jahre gutes Geld verdient, jedoch wenig über Vermarktung nachgedacht. Doch jetzt etablieren sich immer mehr Software-Hersteller, die im Vertrieb vor allem von Cloud-Lösungen nicht mehr automatisch auf Partner setzen. Der Wettbewerb nimmt zu, während der Aufwand im Tagesgeschäft aufgrund der wachsenden Komplexität der Systeme ebenfalls steigt. „Man rennt nur noch hinterher. Vor allem wenn man Hardware oder Micro-Services anbietet, steigt der Druck. Und das geht in Zukunft so weiter.“ Viele Unternehmer sind daher laut dem Coach gar an einem Punkt angelangt, an dem sie über einen Ausstieg nachdenken, sollte sich die Situation weiter zuspitzen, das Arbeitspensum weiter steigen.
Vergleichbare Ausgangslage
Ein Szenario, das sich oft aus einer vergleichbaren Ausgangslage ergibt: Laut Rasch sind es Anbieter mit einem sehr hardware-lastigen, planungsintensiven Projektgeschäft, das kaum wiederholbare Anteile aufweist. Hinzu kommt eine geringe Sichtbarkeit – und das in einer wettbewerbsintensiven Branche –, da viele Systemhäuser in ihrem IT-Bauchladen das Gleiche oder zumindest viele ähnliche Produkte anbieten. Eben alles, was der Kunde gerade fordert. „Und im Zuge dieser Vergleichbarkeit gehen viele unter“, mahnt Rasch. Der dritte Aspekt: keine strategische, planbare Kundengewinnung. Viele Systemhäuser würden eben das nehmen, was gerade reinkomme und sich so in den zahllosen verschiedenen, kleinen Anforderungen verlieren. Das Ergebnis ist, dass viele Manager aufgrund der hohen Anforderungen selbst massiv in das Tagesgeschäft eingebunden, hohem Stress ausgesetzt sind. Potenzielle Zukunftsstrategien und Lösungen bleiben hingegen liegen.
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