Henning Meyer, Geschäftsführer Acmeo, im CRN-Interview
»Wir bereiten Systemhaus-Chefs keine schlaflosen Nächte«
Wachstum und schwarze Zahlen, das mag im noch jungen Cloud-Geschäft ein Widerspruch sein. Dass beides schon heute zusammen geht, zeigt das Geschäftsmodell des Spezialdistributors Acmeo.
CRN: Bei vielen Herstellern und erst recht kleineren Systemhäusern sind die Umsätze aus cloud-basierten Services im Vergleich zum Produktgeschäft noch sehr niedrig. Kommt die Cloud doch nicht so recht in Fahrt?
Meyer: Das Gegenteil ist der Fall, wenn ich auf unsere Geschäftsentwicklung blicke. Wir wachsen um 50 Prozent und werden unseren Umsatz aus dem Vorjahr von 4,1 Millionen Euro voraussichtlich um rund zwei Millionen in diesem Jahr steigern. Wir glauben nicht nur daran, dass die Cloud eine große Chance ist – wir stellen das auch unter Beweis. Im Übrigen schreibt Acmeo auch schwarze Zahlen.
CRN: Dann wäre doch jetzt der richtige Zeitpunkt zum Verkauf? Wachstum muss schließlich finanziert werden und außerdem suchen doch etablierte Distributoren den Weg in die Cloud auch über Akquisitionen.
Meyer: Wir haben in der Tat Kaufanfragen erhalten, aber das ist für uns kein Thema. Unser Wachstum setzt ganz klar Investitionen voraus, aber die können wir aus dem laufenden Geschäft finanzieren. Zugegeben: An der Seite eines größeren Partners könnten wir unsere Bekanntheit steigern. Auf der der anderen Seite ist es aber doch so, dass wir als unabhängiger Spezialdistributor mit Fokus auf Cloud und Managed Services bei unseren Kunden viel glaubwürdiger auftreten als beispielsweise ein großer Distributor, der sich in diesen Geschäftsfeldern positionieren will. Das ist eine Frage der Kompetenzwahrnehmung.
CRN: Kompetenz in Sachen Cloud reklamieren auch die Broadliner für sich.
Meyer: Jeder kennt die Broadliner, aber wenn ich mir anschaue, wie wichtig beim Cloud-Vertrieb das Vertrauen zwischen Systemhaus und Distributor ist, habe ich meine Zweifel, ob Systemhäuser hier gut aufgehoben sind. Ein Beispiel: Bei Leistungserbringung aus der Cloud muss sich ein Systemhaus absolut auf einen Hersteller-Partner verlassen können, denn schließlich haftet das Systemhaus mit seinen SLAs gegenüber dem Anwenderkunden. Wir sehen uns daher in der Pflicht, die Qualitäten von Herstellern sehr genau zu prüfen, bevor wir sie in unser Portfolio aufnehmen. Wir bereiten Systemhaus-Chefs keine schlaflosen Nächte, die im Rahmen von Cloud-Services für garantierte IT-Verfügbarkeit geradestehen müssen. Hohe Ausfallzeiten können sich Systemhäuser schließlich nicht leisten.
CRN: Worauf legt Acmeo Wert bei der Wahl eines Herstellers?
Meyer: Ein Hersteller muss den Acmeo-Standard erfüllen. Neben der Produktqualität setzen wir voraus: deutsches Rechenzentrum, deutsche Vertragsunterlagen, keine ausländische Vertragspartei, deutsches Recht sowie ein Pay-per-Use-Modell.
CRN: 2020 ist ein gern gewähltes Datum, wenn es um Visionen geht. Wo wollen Sie mit Acmeo in sechs Jahren stehen?
Meyer: Wir werden bis dahin die Zahl unserer Mitarbeiter auf rund 100 mehr als verdreifachen und über 20 Hersteller unter Vertrag haben – also etwa doppelt so viele wie jetzt.
CRN: Und Sie werden als VAD all die schönen Zukunftsthemen der IT-Branche wie »Everything-Software definied« und Internet der Dinge anbieten.
Meyer: Nein, sicher nicht. Wir werden eher in der Tiefe unser Portfolio ausbauen und angrenzende Felder zu unserem jetzigen Kerngeschäft neu erschließen wie Managed Firewall oder Netzanbindung für Private Clouds. In die Breite zu wachsen, wie das manche VADs tun, ist nicht unser Ziel.
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