Einstieg ins Cloud-Geschäft
»Wir sehen da erst die Spitze eines Eisbergs«
Generation 33 treibt bei Also und seinen Resellern neue Geschäftsmodelle voran. Die Cloud-Experten Michael Gericks (33) und Jan Bogdanovich (33) sehen den Arbeitsplatz von morgen als größten Wachstumstreiber.
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CRN: Der Wandel zum Consumptional Business in unserer Branche nimmt rasant zu. Das ist natürlich ein ganz anderes Geschäftsmodell als klassischer IT-Handel – für einen Distributor wie Also, aber auch seine Reseller. Wo sehen Sie den größten Unterschied?
Michael Gericks: IT nutzen statt kaufen, das ist vordergründig der größte Unterschied. Es geht aber auch darum, dass wir bei As-as-Service im stetigen Kundenkontakt bleiben: die Partner nutzen unsere Plattform beispielsweise um ihre Kunden zu betreuen, Software aufzuspielen, nutzungsbasierte Abrechnungen zu erstellen oder die Rechteverwaltung zu aktualisieren.
CRN: Nach wie vor aber investieren Kunden in eigene IT-Infrastkturen, weil das Besitzen zum Beispiel günstiger ist als der SaaS-Bezug.
Jan Bogdanovich: Die »Adaption Rate« dieses Modells hängt von vielen Faktoren ab: länderspezifische Eigenheiten, Abschreibungs- oder Arbeitsgesetze, Steuerpolitik, Kapitalkostenansatz eines Unternehmens. Aber für viele Kunden überwiegen die Vorteile des Nutzens. Wartung, Pflege, Updates, Aktualität der Applikation, darum müssen sich Kunden nicht kümmern. Zudem kommt die Flexibilität, einen Service mal mehr, mal weniger oder anders zu nutzen und das alles dynamisch per Mausklick neu zu justieren.
CRN: As-a-Service ist bei Also ein noch sehr kleiner Umsatzbereich, die Plattform auf- und auszubauen kostet viel Geld und bindet viele Spezialisten. Was stimmt Sie optimistisch, dass sich der Aufwand auszahlen wird?
Gericks: Da stecken in der Tat eine immense Infrastruktur und viel Arbeit dahiner – aber es lohnt sich. Das As-a-Service-Geschäft wächst sehr stark. Als wir 2014 mit dem Also Marketplace gestartet sind, haben wir drei Millionen Euro umgesetzt. 2018 waren es bereits 137 Millionen. Wir statten heute 1,3 Millionen Arbeitsplätze selbst aus, eine weitere Million IT-Seats über Partner. Dreh- und Angelpunkt ist der moderne IT-Arbeitsplatz. Er beinhaltet das Endgerät, aber auch Backup, Security, Anwendungen wie CRM, ERP, E-Mail, Voice-over-IP, plus die zugrunde liegende Infrastruktur und den Support. Je nach Branche, Unternehmensgröße und Land kostet ein Seat insgesamt zwischen 2.000 und 12.000 Euro im Jahr.
Das Gros der 2,3 Millionen Seats im Also Marketplace ist Office 365, das kostet rund neun Euro im Monat. Klar ist aber, dass die Nutzer irgenwann auch andere Dienste brauchen und letztlich auch neue Rechner. Das alles kann über den Marketplace gesteuert werden. Das Potenzial ist noch lange nicht ausgeschöpft, wir sehen da erst die Spitze eines Eisbergs.
Und noch etwas kommt hinzu: Der Endkunde wird keinen Grund sehen, den Service nach drei Jahren zu kündigen, wenn er zufrieden ist. So entsteht eine langfristige und lukrative Kunden-bindung mit einer größeren Wertschöpfung und damit höheren Margen als im klassischen transaktionalen Geschäft. Und davon profitieren auch unsere Reseller, die ihren Kunden die Services anbieten.
CRN: Wie genau?
Bogdanovich: Sie können sich auf unserer Plattform ihren eigenen Marktplatz aufbauen und dort die Services und administrative Funktionalität für ihre Kunden festlegen. Angebote sind mit ein paar Klicks zusammengestellt, so einfach werden auch die Services für Kunden zugewiesen. Die Komplexität nutzungsbasierter Angebote haben wir deutlich reduziert, zum Beispiel im Bereich der Fakturierung. Die Reseller können nach Wunsch auch ihr eigenes Branding ohne viel Aufwand integieren. Mit dem Marketplace ist ein schneller Einstieg ins Cloudgeschäft möglich.
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