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SAPs Channel-Chef Jochen Wießler im CRN-Interview

»Wir wollen Entwickler für Hana gewinnen«

23. Januar 2014, 11:11 Uhr | Werner Fritsch

»Jeder Partner bekommt einen Betreuer, den er jederzeit anrufen kann.« Jochen Wießler, Leiter des Mittelstands- und Partnergeschäfts von SAP in Deutschland (Foto: SAP)

Die Partner von SAP sollen künftig dem Plattformansatz des Softwareherstellers stärker Rechnung tragen, statt sich als ERP-Spezialisten zu positionieren. 2014 stehen deshalb besonders die Entwickler im Fokus, wie SAPs hiesiger Channel-Chef Jochen Wießler im Gespräch mit CRN darlegt.

CRN: Herr Wießler, wie sieht SAPs Partnerstrategie derzeit aus?

Wießler: Für SAP ist es wichtig, dass der Channel die Kernthemen, die uns bewegen, adaptiert. Dazu gehören Hana und die Cloud. SAP versteht sich mittlerweile als Plattformanbieter. Auch der Channel sollte SAP so betrachten und die Kunden entsprechend beraten. Mobility und Analytics kommen mehr oder minder von selbst dazu. Wir haben zum Beispiel einen Kunden, der landwirtschaftliche Maschinen herstellt. Es gibt eine Applikation, die die Daten auswertet und eine Beziehung zwischen Saatgut und Ackerfläche herstellt. Diese Anwendung wird dann auch auf mobilen Endgeräten zugänglich gemacht. Die Partner müssen sich auch über die Auswertung der Daten Gedanken machen und darüber, wie sie die Informationen auf die diversen Endgeräte bringen können. Das ist unser Anspruch.

CRN: Was planen Sie 2014 für Partner?

Wießler: Wir wollen den Channel verbreitern. Hana und Cloud werden die beiden Top-Themen sein. Das ist eine Fortführung der bisherigen Strategie. Im vergangenen Jahr ging es um Awareness und Ausbildung. In diesem Jahr wollen wir mehr Wert auf konkrete Business Cases legen, die für Kunden attraktiv sind. Denn wir haben die Erfahrung gemacht, dass es gerade im Mittelstand wichtig ist, den Geschäftsnutzen aufzuzeigen, wenn in eine Plattform investiert werden soll. Der erste Schritt war, Wissen und Know-how in den Channel zu bringen. Da sind wir gut unterwegs. Der zweite Schritt ist nun, dieses Wissen für Business-Lösungen anzuwenden und den Kunden rasch einen Return on Investment zu bieten.

CRN: Wird die In-Memory-Datenbank Hana denn schon breit eingesetzt oder nur bei wenigen Kunden in kleinen Szenarien?

Wießler: Hana hat schon heute einen signifikanten Anteil am Wachstum und auch am Umsatz von SAP. Kunden können damit neuen Anforderungen an die IT Rechnung tragen. Cloud, internetfähige Geräte und Industrie 4.0 bringen in den Unternehmen ein riesiges Datenvolumen mit sich. Hana gibt Antworten auf wichtige Fragestellungen. Deshalb haben die Kunden Interesse. In den ERP-Systemen fallen auch viele Daten an, was SAP einen Vorteil gibt. Verkauft wird Hana über die Business Cases. SAP hat den ersten Schritt gemacht und versucht, Einsatzszenarien aufzuzeigen. Für die Breite brauchen wir aber die Partner. In Deutschland arbeiten wir heute mit rund 1200 Channel-Unternehmen zusammen. Wir wollen sie dafür gewinnen, für bestimmte Branchen Business Cases für Hana zu entwickeln. Sie sollen den Kunden helfen, diese Technologie als Geschäftsvorteil zu sehen und nicht als schnellere Datenbank.