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Mehr Freiheit – doppelter Umsatz

Alcatel-Lucent Enterprise muss wachsen

30. Oktober 2015, 7:11 Uhr | Stefan Adelmann

René Princz-Schelter, Director Presales DACH bei Alcatel-Lucent Enterprise

Alcatel-Lucent Enterprise steht seit einem Jahr auf eigenen Beinen. Die neu gewonnene Entscheidungsfreiheit geht aber auch mit anspruchsvollen Wachstumsvorgaben seitens des chinesischen Investors einher.

Rund ein Jahr ist es mittlerweile her, dass Alcatel-Lucent Enterprise zu 85 Prozent an den chinesischen Investor China Huaxin ging und sich damit fast vollständig von der französischen Mutter löste. Dem neu entstandenen Unternehmen scheint die Unabhängigkeit nicht geschadet zu haben, ganz im Gegenteil. Schon Ende des vergangenen Jahres zeigte sich DACH-Chef Marcus Hänsel sehr erfreut darüber, dass man endlich auf eigenen Beinen steht. Und auch zwölf Monate später ist der positive Nachklang nicht verhallt, wie Presales-Director René Princz-Schelter im Gespräch mit CRN bekräftigt. »Zuvor hat unser Bereich nur 15 Prozent des Gesamtumsatzes bei Alcatel-Lucent ausgemacht«, so Princz-Schelter. Entsprechend gering fiel der Einfluss auf Konzernentscheidungen aus. »Jetzt sind wir viel handlungsfähiger.« Sowohl in vertrieblicher Hinsicht als auch bei den Produkten will das Unternehmen mit dem Rückhalt des chinesischen Schirmherren deutlich nach vorne kommen.

An eine Investition dieser Größenordnung – immerhin 202 Millionen Euro – sind freilich gewisse Erwartungen geknüpft. China Huaxin will, dass Alcatel-Lucent Enteprise den Umsatz in den kommenden drei Jahren verdoppelt. Das sei ein sportliches Ziel, wie Princz-Schelter zugibt. Gleichzeitig aber auch die Möglichkeit, das bestehende Geschäft auszubauen und um Bereiche zu erweitern, die bisher nicht auf der Agenda standen. Denn mit rein organischem Wachstum sind die Vorgaben kaum zu erreichen. Zwar profitiere der Kommunikationsanbieter von den Schwierigkeiten, gegen die Wettbewerber Unify aktuell ankämpft und die viele Vertriebspartner dazu bewegen, sich anderweitig umzusehen. Dennoch reicht das in einem gesättigten Markt wie Deutschland nicht aus, um den Umsatz zu verdoppeln.
Es müssen also neue Bereiche her, in denen Alcatel-Lucent Enterprise Einnahmen generieren kann. Wo genau die Reise hingehen soll, steht derzeit nur grob fest, und über anstehende Akquisitionen kann der Presales-Leiter noch nichts sagen. Allerdings wurde schon der Geschäftsbereich für die Reise- und Hotelbranche gegründet sowie das Vertriebsteam für den Public-Sektor deutlich aufgestockt, um diesen verheißungsvollen Markt langfristig verstärkt angehen zu können – und das immer mit den Partnern. Denn am Business-Modell soll sich nichts ändern. Das Unternehmen vertreibe weiterhin zu hundert Prozent indirekt, wie der Presales-Leiter versichert.

Neue Chancen gehen auch mit einem Bereich einher, den Alcatel-Lucent Enterprise bisher nur stellenweise anging: die Cloud. Vergangenes Jahr zeigte sich DACH-Chef Hänsel allerdings deutlich zurückhaltender gegenüber diesem Thema. Er sagte, dass bei den tatsächlichen Zahlen noch sehr wenig passiere, auch wenn es hier für die Zukunft sehr viel Potenzial gebe.

Diese Zukunft scheint jetzt erreicht, zählt Cloud-Kommunikation doch zu den zentralen Feldern, in denen Alcatel-Lucent Enterprise deutlich zulegen will – und einiges nachzuholen hat. »Hier sind andere Anbieter noch besser aufgestellt«, räumt der Presales-Director ein. Denn Alcatel-Lucent Enterprise hätte zwar mit »OpenTouch Cloud« ein entsprechendes Produkt im Portfolio, das beispielsweise den Vorteil biete, schnell von der Cloud-Bereitstellung auf On-Premise zu wechseln. Gleichzeitig sei die Enterprise-Lösung aufgrund des Umfangs aber schwer skalierbar und daher nur eingeschränkt für den Mittelstand geeignet. »Unternehmen unter 500 Mitarbeitern können wir heute nicht immer ideal adressieren«, so Princz-Schelter. »Hier klafft eine Lücke in unserem Produktportfolio.« Was für Kunden einerseits eine Lücke ist, stellt für das Unternehmen eine gute Chance dar, um nach unten zu wachsen und die aus China diktierten Umsatzziele teils auf diesem Wege zu erreichen. Zumindest Princz-Schelter identifiziert Cloud als eines der großen Zukunftsthemen bei Alcatel-Lucent Enterprise: »Hier wird einiges passieren«.