Neuausrichtung bei TK-Distributor Komsa

„Die Stimmen, die Sie zitieren, repräsentieren Komsa nicht“

11. Februar 2022, 8:27 Uhr | Martin Fryba | Kommentar(e)
Komsa
"Alle Mitarbeiter, auch der Betriebsrat, haben mir zu meinem Start den Schmerz der Organisation geschildert. Wir haben darauf reagiert und die Prozesse schneller und effizienter gemacht." Komsa-Chef Pierre-Pascal Urbon
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Firmengeflecht entwirrt, Führungspositionen neu besetzt, Portfolio bereinigt, Komsa schlanker gemacht: CEO Piere-Pascal Urbon „transformierte“ im Galopp – unbeeindruckt von Pandemie und Mitarbeitern im Homeoffice. Ein Konzerumbau zwischen Aufbruch und Abruch so machner Komsa-Karriere.

AR, IoT, M2M, Cloud, Daten-Plattformen und dazu Integrationsdienste: Herr Urbon, sie sprechen angesichts solcher neuen Geschäftsfelder von einem „Jahrzehnt der Möglichkeiten für Komsa“. Wo sollte Komsa ihrer Meinung nach zugreifen?

Pierre-Pascal Urbon: Wir beziehen das Jahrzehnt der Möglichkeiten nicht nur auf uns, sondern auf unsere gesamte Branche. Wir sehen vier Megatrends, die das Geschäft in der kommenden Dekade treiben werden: Die fortschreitende Einführung von 5G, die uns eine nie dagewesene Vernetzung bringen wird, der Trend zur Cloud, mobiles Arbeiten und der Wunsch nach mehr Nachhaltigkeit. 5G beispielsweise wird unweigerlich dazu führen, dass mehr in Ausrüstung investiert wird, in Hardware. Da denken wir auch an AR- und VR-Sortimente. Hersteller, die dieses Equipment produzieren, brauchen Partner, die die Brücke schlagen können zwischen ihnen und dem Endkunden. Partner, die wissen, welche Marken und Produkte miteinander kompatibel sind, die den Kunden beraten und schulen können und alles zuverlässig bereitstellen. Genau hier kommen wir als Distribution sowie die vielen Systemhäuser, Fachhändler, eTailer und Retailer ins Spiel.

2016 beim ersten B2B-Summit von Komsa haben Sie, Herr Ebner, viel über Cloud gesprochen, waren aber gegenüber ICT CHANNEL zurückhaltend, einen herstellerübergreifenden Cloud-Marktplatz aufzubauen. Sechs Jahre später bieten IT-Distributoren solche Marktplätze an, das Cloud-Geschäft boomt. Eine verpasste Möglichkeit für Komsa?

Steffen Ebner: Im Gegenteil. Meine Entscheidung gegen einen Cloud-Marktplatz war goldrichtig. Wir müssen doch unterscheiden: Was ist mit Cloud-Marktplatz gemeint? Eine solche Masterplattform, die verschiedene Zugänge von Herstellerlösungen vereint, könnten wir in der benötigten Tiefe und Qualität nicht selber bauen. Wir brauchen sie Stand heute tatsächlich auch nicht. Die großen Infrastruktur-Rechenzentrumsanbieter führt Komsa nicht im Portfolio, keine AWS, auch keinen anderen Hyperscaler. Das ist nicht unser Beritt.

Auch nicht für das boomende Geschäft mit Subskription-Modellen? Komsa bietet doch Professional Managed Services an.

Urbon: Die werden von großen Industriekunden auch genutzt. Komsa sorgt für die Hardware, bietet verschiedene Finanzierungsvarianten an -  auch Mietmodelle - sowie Dienstleistungen rund um Hardware, einschließlich Austausch, Reparatur im Defektfall, Rückkauf und Wiederaufbereitung sowie Entsorgung. Hinzu kommen Subskriptionen, die mit dem Hardwarekauf verbunden sind. Unsere Strategie ist ganz klar: Innerhalb einer Produktkategorie decken wir ein breites Anbieterspektrum ab. Sie finden bei Komsa jeweils alle namhaften Hersteller in einem Segment, so dass wir von einem Trend innerhalb einer Produktkategorie profitieren.

Nun gibt es Hersteller, die aus politischen Gründen erhebliche Akzeptanz- und Absatzschwierigkeiten haben. Huawei beispielsweise. Wie schlägt das auf Komsa durch?

Urbon: Es gab im vergangen Jahr erhebliche Marktanteilsverschiebungen bei Smartphones. Wir sind hier gewachsen, zumal sich Komsa auf den deutschen Markt konzentriert und wir nicht von einer Blacklist betroffen sind, wie es Unternehmen trifft, die in den USA Geschäfte machen. Unser Huawei-Geschäft hat übrigens im vergangenen Jahr zugelegt.

Das IT-Geschäft von Huawei? Herr Ebner, Sie haben diese BU doch unlängst abgespeckt.

Ebner: Grundsätzlich ist es so, dass wir sehr genau schauen, wo wir Ressourcen bereitstellen. Wo viel geht, setzen wir viel ein – und umgekehrt. Bei Komsa unterscheiden wir zwischen den Bereichen B2C und B2B. Das C-Geschäft mit Huawei ist von den US-Sanktionen betroffen. Im Enterprise-Geschäft dagegen wachsen wir mit Huawei und da wollen wir unser Team aufstocken und auch künftig investieren.

TK-Distributor Komsa wird also mehr ein IT-Distributor oder gar VAD?

Ebner: In einzelnen Bereichen ist das schon heute so. Netzwerke zum Beispiel. Hier haben wir sicher nicht mit allen großen Hardwareherstellern Verträge. Aber das ist auch nicht unser Ziel. Wir schauen, welche Komponenten für unsere Resellerpartner relevant sind, und nehmen einen Hersteller dann in unser Sortiment auf, wenn die Produkte genau das bieten.


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