Editorial CRN 42/2017
Kundenbindung, wie sie in keinem Lehrbuch steht
Die Stagnation in der TK-Branche, wie sie der Bitkom feststellt, deckt sich nicht mit dem Wachstumskurs vieler TK-Distributoren. Und das hat einen konkreten Grund.
Editorial
Aus der Vogelperspektive betrachtet, steht es um den Telekommunikationsmarkt nicht gut. Das dritte Jahr in Folge sieht der Bitkom rückläufige Umsätze - auf 66,2 Milliarden Euro in 2017. Erfreulich aus Sicht des Channels: Vom negativen Branchentrend hat sich die deutsche TK-Distribution weitgehend abgekoppelt. Grossisten wie Komsa, Herweck und Eno Telecom expandieren. Es entstehen neue, erweiterte Logistikzentralen, neue Bürogebäude, viele neue Hersteller auch außerhalb ihres TK-Schwerpunkts werden in ihre Portfolien aufgenommen. Alle eint ein Erfolgsfaktor, von dem sich CRN – wieder einmal – am vergangenen Wochenende in Bohmte bei der Herbstmesse von Michael Telecom überzeugen konnte: Die mittelständischen TK-Distributoren sind Familienunternehmen geblieben, sie agieren bodenständig, ganz nah am Fachhandel, und sie treiben gemeinsam mit Herstellern neue Marktsegmente vor allem im IT-Sektor voran.
Einen harten Bruch mit dem Übergang hin zu einer neuen Generation von Geschäftsführern hat es bislang nicht gegeben. Selbst bei Komsa oder Eno Telecom leben die angestellten Manager den Geist eines Familienunternehmens weiter. Der Übergang vom Vater auf den Sohn bei Michael Telecom setzt die 30-jährige Kontinuität eines Mittelstandsunternehmens fort. Viele Reseller, mit denen CRN vor Ort sprechen konnte, schätzen den »Dialog ihres Distis auf Augenhöhe«.
Die Herbstmesse in Bohmte ist nicht nur eine Innovationsshows mit vielen Herstellern. Das Event ist auch ein Höhepunkt für viele inhabergeführte Fachhändler, wie Uwe Decker-Behrends von PC-Friese. Gattin Yvonne und Tochter Weda genossen die Party am Abend ebenso wie Uwes erster Angestellter, der Channel-Frischling Björn Droll, der seine Freundin Yvonne mitbrachte. Kundenbindung, wie sie in keinem Lehrbuch steht: Bei TK-Distributoren in der Provinz wird über sie nicht theoretisch gefachsimpelt, sondern Kundenbindung wird ge- und vorgelebt.
Martin Fryba
CRN-Chefredakteur
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