Neues Partnerprogramm - 100 Prozent indirekt
NFon bereinigt den eigenen Channel
NFon hat ein neues Partnerprogramm auf die Beine gestellt. Mit diesem will der Cloud-PBX-Anbieter das alte Direktgeschäft in den Channel führen und die Partner enger an die Produkte binden.
NFon will komplett indirekt werden. Schon im vergangen Jahr hat der Cloud-Telefonie-Anbieter begonnen, den Altbestand der Kunden aus dem direkten Geschäft an die Partner weiterzugeben. Zusätzlich soll jetzt das neue Partnerprogramm »Cloud+« den Vertrieb zu »100 Prozent auf den Channel ausrichten«, wie Martin Czermin, CSO bei NFon, sagt. Das Programm ist in drei Stufen unterteilt: Approved, Qualified und Premium. Die jeweilige Einordnung der Partner erfolgt sowohl über Zielvereinbarungen zu verkauften Nebenstellen pro Jahr, als auch über die zertifizierten Mitarbeiter und deren Know-how. Auf diesem Weg will NFon die Spezialisierung der Reseller vorantreiben und mehr Projekte im High End-Bereich erschließen. »Wir wollen die Partner näher an unseren Produkten haben», erklärt Czermin im Gespräch mit CRN. »Da ist bei vielen Partnern mehr rauszuholen. Wir wollen Spezialisten.«
Freilich kann den Werdegang zur Premium-Einstufung nicht jeder der aktuellen Partner beschreiten. Unter den derzeit rund 500 Resellern, bei denen es sich hauptsächlich um mittelständische Systemhäuser handelt, sind knapp 300 aktive Partner. Die restlichen 200 sollen zukünftig von der Distribution bedient werden. »Bis Ende des Jahres wollen wir eine saubere Partnerlandschaft«, so Czermin. Dazu sollen ein bis zwei Distributoren beitragen, nach denen sich NFon derzeit noch im IT-Umfeld umsieht. Eine aktive Reseller-Suche führt der Anbieter derzeit hingegen nicht: »Wir haben ein paar regionale, weiße Flecken, aber keine flächendeckende Suche.«
Direkte Altbestände
Die bestehende Partnerlandschaft kann von den direkten Geschäften profitieren, die NFon derzeit noch in den Channel leitet. Bis zur Komplettumstellung der verbliebenen 40 Prozent der direkt betreuten Kunden auf das indirekte Vertriebsmodell soll rund ein halbes bis ein Jahr vergehen. Die Leads verteilt das Unternehmen unterdessen nach den Gesichtspunkten Regionalität und Branchenzuordnung. »Die Kunden sollen die Qualität des Partners sehen«, so der Chief Sales Officer. »Darüber informieren wir gerade, aber der Kunde hat das letzte Wort.« Dennoch soll final nichts vom direkten Geschäft erhalten bleiben. »Ganz oder gar nicht indirekt« ist die Devise von Czermin: »Man muss zu 100 Prozent indirekt sein, sonst verbrennt man sich.«
Auf diesem Weg will NFon weiter wachsen. Und laut dem CSO gibt es in Deutschland genügend Potenzial: »PBX-Telefonie aus der Cloud hat derzeit eine Marktdurchdringung von zwei bis drei Prozent.« Bis 2020 sieht Czermin hingegen Chancen für einen Anteil von 30 bis 40 Prozent. Stärkster Treiber soll bei diesem Wachstum der Umstieg auf All IP der Deutschen Telekom sein. Dafür müssten aber auch die Reseller vielerorts umdenken und die Geschäftsmodelle an die Technologien aus der Cloud anpassen. »Vielen großen Fachhändlern ist klar, dass sie nicht mit dem existierenden Modell überleben können«, so Czermin. »Kleine müssen hier aber oft noch umdenken. Das kann aber gleichzeitig ein starker Wachstumshebel sein.« Denn laut dem CSO ist ein großer Teil des Marktes schon bereit für Telefonie aus der Wolke - das schwächste Glied liegt an anderer Stelle: »30 bis 40 Prozent der Kunden würden umsteigen, aber der Handel bremst.« Der Druck beim Reseller sei aber oft noch nicht hoch genug, um das Geschäftsmodell zu wechseln. Hier könnte wiederum das neue Programm Anreize bieten. »Partner verstehen wir im Wortsinn und nicht einfach nur als Vertriebskanal«, erklärt Czermin. »Wir werden gemeinsam mit ihnen den Markt erfolgreich weiter entwickeln und dabei sicherstellen, dass sich dieses Geschäft für alle Beteiligten lohnt.«
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