Neue Vertriebsorganisation
Siemens Enterprise Communications baut den Vertrieb um
Siemens Enterprise Communications setzt seine neue Vertriebsstruktur um. Während sich der TK-Spezialist auf Großkunden fokussiert, wird das SMB-Geschäft zum Partner-Business. Der Großteil des Umsatzes bleibt aber Direktgeschäft.
Mit einem Umbau seiner Vertriebsorganisation richtet sich Siemens Enterprise Communications (SEN) stärker auf das Channel-Geschäft aus. Der TK-Spezialist, dessen Vertrieb traditionell stark direkt getrieben ist, steht dabei vor der Herausforderung, die seit langem schwelenden Channelkonflikte, auszuräumen. »Wir stellen überall und alles um«, versichert Stefan Herrlich, Geschäftsführer bei Siemens Enterprise Communications, im Gespräch mit Computer Reseller News.
Während das Joint Venture aus Siemens und dem Investor The Gores Group in der Vergangenheit weniger als zehn Prozent seines Umsatzes über Partner erzielt hat, sind es mittlerweile knapp 20 Prozent. Dieser Anteil soll weiter wachsen - allerdings wird der Direktvertrieb auch weiterhin für den größeren Teil des Geschäfts verantwortlich zeichnen. »Mittelfristig wollen wir ungefähr ein Drittel des Umsatzes über Partner machen«, gibt Geschäftsführer Herrlich als Ziel vor.
In der Vergangenheit hat Siemens Enterprise Communications den direkten und den indirekten Vertrieb in zwei getrennte Organisationen unterteilt, die beide eigenständig agieren konnten. »Wir hatten deswegen mehr Kanalkonflikte als alles andere«, weiß auch Stefan Herrlich.
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