Deutsche Telefon Partnerprogramm
„Warum Partner in eine andere Rolle pressen?“
Vereinheitlichen konnten Nfon und Deutsche Telefon ihre jeweiligen Channel rund zwei Jahre nach der Übernahme nicht. Stattdessen setzt der Mainzer TK-Anbieter auf die Optimierung der eigenen Partnerstrategie – auch, um weitere IT-Partner zu gewinnen.
Vor zwei Jahren war die Intention ohne Frage noch eine andere, wie Thomas Muschalla gegenüber ICT CHANNEL einräumt. Eigentlich stand mit der Übernahme der Deutsche Telefon durch Nfon eine Vereinheitlichung der Partnerlandschaften auf der Agenda, „als Hersteller sollte man aber nicht immer das machen,
was man zuvor für richtig hielt“, so Muschalla, der sowohl den Mainzer TK-Anbieter als Managing Director als auch den Sales von Nfon als Vice President leitet. Zu unterschiedlich seien die jeweiligen Ausrichtungen, zu verschieden auch die Anforderungen der Partner gewesen. Synergien gibt es dennoch. Mittlerweile vertreiben rund 20 Prozent der Partner Produkte aus beiden Welten – vor zwei Jahren waren es lediglich fünf Prozent. Vor allem aber hinter den Kulissen sind die Münchner und die Mainzer zusammengewachsen. Bei Produkten, im R&D-Bereich sowie im Backend.
Vereinte Kräfte, aber kein vereinter Channel. Stattdessen hat die Deutsche Telefon ihr Partner-programm überarbeitet, stärker auf die Anforderungen des eigenen Vertriebskanals ausgerichtet. Eine der wichtigsten Anpassungen: Die drei Stufen von „Gemeinsam stark“ sind nicht nur auf Neugeschäft ausgerichtet, sondern orientierten sich am Jahresumsatz und somit besonders an Bestandsgeschäft. Ein Schritt mit Vor- und Nachteilen. Einerseits werden langfristige Kundenbeziehungen belohnt, andererseits könnte ein attraktiver Anreiz für Neugeschäft fehlen. Doch Muschalla ist überzeugt, dass der „klassische Partner kein Akquisiteur ist“, er betreue meist eine feste Kundschaft über viele Jahre hinweg. „Warum also einen Partner in eine andere Rolle pressen?“
Eine offene Flanke
Der Manager verspricht darüber hinaus höhere Provisionen, mehr Marketing-Budget, erweiterten Sales Support sowie grundsätzlich mehr Transparenz und Kommunikation. Auch sieht das Programm eine Provisionierung des technischen Service der Partner vor. Die Neuerungen sollen die Basis für weiteren Erfolg schaffen und das Erreichte festigen. Immerhin wachse man schneller als der Markt, sagt Muschalla. Nichtsdestotrotz gibt es Potenziale. Vor allem bei „Voice-fernen IT-Partnern“. Denn aktuell besteht der Vertriebskanal zu großen Teilen aus klassischen TK-Häusern. Der Schritt in die IT wäre ein lohnender, nicht nur für den Anbieter selbst. Denn laut Muschalla sei es für IT-Partner ein „Überlebenskriterium, sich mit dem Thema Voice auseinanderzusetzen“. Er appelliert: „Überlasst diese geschäfts-kritische Anwendung nicht euren Wettbewerbern!“, das sei schlicht eine „offene Flanke“.
Die Deutsche Telefon verfolgt eine ähnliche Strategie wie auch Nfon. Kürzlich hatte CEO Klaus von Rottkay angekündigt, ebenfalls weiter in die IT-Welt vorstoßen zu wollen. Das Ziel ist dasselbe, die Herangehensweisen jedoch durchaus verschieden. Nfon gehe laut Muschalla grundsätzlich lösungsorientiert, stark auf Consulting und Internationalität ausgerichtet vor, die Deutsche Telefon ist im Umkehrschluss stärker auf den deutschen Markt und auf klassische TK-Funktionalitäten fokussiert. Zukünftig muss sich zeigen, ob und wie sich diese beiden Ausrichtungen vor allem im Channel stärker zusammenführen lassen.
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